Motivacion En La Fuezza De Ventas

INTRODUCCION 1
OBJETIVOS 2
GENERAL 2
ESPECIFICOS 2
CONCEPTOS 3
LA FUERZA DE VENTAS: 3
EN UNA EMPRESA 3
RESULTADOS DE VENTAS: 3
QUE ES LA MOTIVACIÓN: 3
TEORÍAS DE LA MOTIVACIÓN 4
1-TEORÍA DE LA JERARQUÍA DE NECESIDADES DE MASLOW: 4
2-TEORÍA DEL FACTOR MOTIVADOR HIGIENE. (HERZBERG) 5
3-TEORÍA DE MCCLELLAND 6
4-TEORIA DE LAS EXPECTATIVAS 7
5-TEORÍA DE LA EQUIDAD 8FINALIDAD 11
IMPORTANCIA 12
FUERZA DE VENTAS 12
EL LIDERAZGO (su importancia) 13
COMO MOTIVAR A LA FUERZA DE VENTAS 14
ALGUNOS MOTIVADORES SON: 14
HERRAMIENTAS MOTIVACIONALES. 14
VENTAJAS Y DESVENTAJAS 16
PROCESO DE IMPLEMENTACIÓN 19
1. RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DEL PERSONAL DE VENTAS: 19
2. CAPACITACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS: 20
3. DIRECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS: 21
4.MOTIVACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS: 21
5. EVALUACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS: 22
6. COMPENSACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS: 24
7. SUPERVISIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS 25
PROCESO DE APRENDIZAJE 27
BIBLIOGRAFIA 29

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INTRODUCCION

Existen muchas maneras de motivar a la fuerza de ventas, es así como se trata con esta material el identificar lasformas por las cuales los vendedores van asentirse motivados ya que en la productividad depende mucho del grado de motivación que ellos tengan.

En este documento veremos desde que es la motivación, la fuerza de ventas, ver la importancia así como la finalidad de la misma, veremos los principales fuentes de motivación y as vez las ventajas y desventajas de los mismos, así como también veremosel proceso de implementación

OBJETIVOS

GENERAL
Conocer la importancia de la motivación en la fuerza de ventas de una empresa y la incidencia que tiene en los resultados.

ESPECIFICOS
Identificar cuales son los principales motivadores en la fuerza de ventas que se utilizarían en nuestra empresa.

Identificar cual de las teorías de la motivación se debe utilizar para ayudar a losgerentes de ventas en la compresión de lo que motiva a la fuerza de venta.

Poner en práctica lo que se investiga con el fin de obtener los resultados en cuanto a la compresión de la motivación de la fuerza de ventas.

CONCEPTOS

LA FUERZA DE VENTAS:
Es todo aquel sistema de información usado en mercadotecnia y en administración que automatiza algunas funciones de ventas y de administración.Se combina con frecuencia con un sistema de información de mercadotecnia, en cuyo caso se denomina sistema CRM (Customer Relations Management). Son las armas con que se cuenta para llegar a los clientes potenciales.

EN UNA EMPRESA
La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o materiales) que se dedican directamente a tareas íntimamente relacionadas con ella. Ladisciplina administrativa encargada de organizar esos recursos es la dirección de ventas.

RESULTADOS DE VENTAS:
Son todas las metas y objetivos obtenidos por un grupo de fuerza de ventas, luego de un esfuerzo en conjunto realizado por la gerencia y las formas de compensación, motivación utilizada para que se logre los resultados de ventas proyectados.

QUE ES LA MOTIVACIÓN:
La palabramotivación deriva del latín motivus, que significa «causa del movimiento». La motivación puede definirse como el señalamiento o énfasis que se descubre en una persona hacia un determinado medio de satisfacer una necesidad, creando o aumentando con ello el impulso necesario para que ponga en obra ese medio o esa acción, o bien para que deje de hacerlo. La motivación es un estado interno que activa, dirige ymantiene la conducta.

Motivación proviene del término latino moveré, que significa “mover”. La motivación estimula el movimiento de un individuo. Sobre esta definición, la motivación la motivación humana se puede definir como un proceso dinámico que se pone en marcha la crear o hacer surgir necesidades internas que activan esfuerzos dirigidos hacia una meta y determinan su intensidad y...