Motivacion Para La Fuerza De Ventas

Capítulo Siete

FUERZA DE VENTAS

Administración
Séptima Edición

CAPÍTULO SIETE

Desempeño del vendedor:
cómo motivar a la fuerza
de ventas

7.1
McGraw-

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C

Capítulo
CapítuloSiete
Siete

ITA

“En estas personas vemos un
nivel de desempeño muy
elevado, pues son vendedores
motivados, persistentes y
efectivos.”
- BRUCE FLEISCHMANN

Gerentede ventas, Pfizer

7.2
McGraw-

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Capítulo
CapítuloSiete
Siete
•

Objetivos de aprendizaje

•

Características demográficas

•

Términos clave

•

Experiencia laboral

•

Motivación

•

Rasgos psicológicos

•

Expectativas

•

Atributos del desempeño

•

Mediaciones

•

Influencia de los atributos del desempeño
en la estimación deexpectativas

•

Valencias para los premios

•

Consecuencias administrativas

•

•
Puntuación y clasificación de
valencias para premios alternativos •
Características personales y
•
motivación
•
Satisfacción
•

•
•

Etapas de la carrera y motivación
Impacto del ambiente
Impacto de la organización
Administración por objetivos
Políticas de incentivos y compensación

CONTENIDO
7.3
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Capítulo Siete

Objetivos de aprendizaje
• Comprender el proceso de motivación
• Discutir el efecto de las características personales en
la motivación del vendedor
• Comprender cómo la etapa de carrera de un
individuo influye en la motivación
• Discutir el efecto de los factores ambientales sobre
las motivaciones
• Discutir el efecto de los factores dentro dela
compañía sobre la motivación

7.4
McGraw-

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Capítulo Siete

Términos clave
Atributos del desempeño
(estable, inestable, interno,
externo)

Motivación
Expectativas
precisión

Etapas de la carrera
(exploración, establecimiento,
mantenimiento, separación)

magnitud
Mediaciones

Estancamiento

precisión

Administración por objetivos
(MBO)magnitud
Valencia para los
premios

Razón de la oportunidad de
obtener ganancias
7.5

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Capítulo Siete

Motivación psicológica
La mayoría de los psicólogos industriales y
organizacionales ven a la motivación como
la elección de un individuo para:
1. Iniciar acción en cierta tarea
2. Emplear cierta cantidad de esfuerzo en dicha
tarea
3.Persistir en emplear esfuerzo durante un periodo
7.6
McGraw-

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Capítulo Siete

Determinantes psicológicos de la motivación
Nivel
Nivelde
deesfuerzo
esfuerzo
empleado
empleado
Tarea
Tareade
deactividad
actividad
laboral
laboral
Nivel
Nivelde
dedesempeño
desempeño
en
enciertas
ciertasdimensiones
dimensiones
de
dedesempeño
desempeño
LogroLogrode
depremios
premios
aumentado
aumentado

Expectativa
Expectativa
Vínculo
Vínculopercibido
percibidoentre
entreesfuerzo
esfuerzo
incrementado
incrementadoyydesempeño
desempeño
mejorado
mejorado
Mediación
Mediación
Vínculo
Vínculopercibido
percibidoentre
entredesempeño
desempeño
mejorado
mejoradoyypremio
premioincrementado
incrementado
Valencia
Valenciapara
paralos
lospremios
premios
DeseoDeseopercibido
percibidode
derecibir
recibirmás
más
premios
premios

Motivación
Motivación

Valencia
Valenciapara
paraelel
desempeño
desempeño
Mediación
Mediación
multiplicada
multiplicadapor
por
lalavalencia
valencia

7.7
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Capítulo Siete

Motivación
La motivación de un vendedor para emplear
esfuerzo en una tarea surge de una o más de
estastres percepciones:
1. Expectativas – los vínculos percibidos entre más
esfuerzo y el logro de desempeño mejorado
2. Mediaciones – la relación percibida entre
desempeño mejorado y recibir mayores premios
3. Valencia para los premios – el atractivo percibido
o valor intrínseco de los premios que el vendedor
puede recibir
7.8
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