Mtro

Sección 2.04 Componentes básicos de un Plan de Negocios Internacional
(a) William A, Sahlman
Uno de lo autores mas citados en la literatura de planes de negocio es el profesor William A, Sahlman, de la escuela de Negocios de Harvard. En uno de sus artículos publicados por la revista Harvard Business Review en 1997, Sahlman realiza una critica al enfoque convencional con el que se preparan losplanes de negocio actualmente. En su opinión, muchos planes de negocio le prestan demasiada atención a los números y muy poco esmero a la información que realmente importa a los inversionistas inteligentes.
Sahlman (1997) considera que las proyecciones financieras mes con mes que se prolongan por mas de un año son producto de la imaginación, pues se basan en incognitas y supuestos difíciles depredecir correctamente; pocos planes de negocios aciertan en proyecciones financieras detalladas a largo plazo. Sahlman también critica el exceso de optimismo por parte de quienes escriben el plan de negocio, lo cual resulta poco benéfico para quienes lo redactan y quienes lo leen. En su opinión, tal optimismo mueve a quienes redactan el plan a incluir cifras y pronósticos demasiado positivos. Porotro lado, el inversionista que lee los planes de negocios y que sabe de este exceso de confianza, por regla general, tiende a minorizar o descontar un margen de cifras presentadas en el plan. Lo anterior solo genera un círculo vicioso que no beneficia a ninguna de las dos partes.
Esto no significa que la información cuantitativa no sea relevante, sino que dicha información debería plasmarse enun modelo de negocios que refleje los factores clave de éxito o fracaso del proyecto. Algunos de estos factores podrían ser el margen sobre la producción, el impacto del uso de diversos canales de distribución, entre otros. Además, el modelo también debería mostrar el punto de equilibrio en el que las ventas del negocio comienzan a generar utilidades, mas importante, el momento en el que el flujode efectivo se vuelve positivo (Sahlman, 1997)
En resumen, es necesario dejar un hueco para los números al final del plan de negocios. Pero lo que realmente preocupa a este autor es el contenido que va al frente. Para desarrollar esta sección del plan de negocios, Sahlman sugiere tomar en cuenta cuatro factores críticos para el éxito de todo proyecto emprendedor. Estos factores son: la gente, laoportunidad, el contexto y el riesgo.
Tabla 5 Factores críticos de todo nuevo proyecto
Factor Descripción
La gente Son las personas que inician la empresa o negocio, asi como agentes externos que proveen servicios y recursos claves para el negocio, tales como: abogados, contadores y proveedores.
La oportunidad Es el perfil del negocio. Incluye lo que vendrá el negocio, a quien lo venderá, siel negocio puede crecer y que tan rápido, que y quien pueden ser los obstáculos para su éxito.
El contexto Incluye el medio ambiente, regulaciones, tasas de interés, tendencias demográficas, etc.
El riesgo y la recompensa Es lo que puede salir bien y mal, que tan preparada esta la empresa para responder ante tales situaciones.
Fuente: Sahlman(1997), Elaboración propia
(b) Stanly Rich y DavidGumpert (1985)
Estos autores siguen conservando su vigencia e importancia en el mundo académico a pesar de haber sido publicado hace más de dos décadas. Este libro se recoge la experiencia que tuvieron los autores en diversos foros empresariales de Massachussets Intitute of Techology (MIT Enterprise Forum TM). Se lleva a cabo desde 1978 en las principales ciudades de Estados Unidos así como enotras capitales del mundo como Tokio, Londres, Berlín y la Ciudad de México. El foro se concibe a si mismo como un taller para dar ayuda a nuevos negocios y compañías en crecimiento; generalmente se trata de compañías con un periodo de vida de entre uno y diez años. Los planes de negocios seleccionados para presentarse en el foro son evaluados por inversionistas, especialistas en marketing,...