Necesidades y Recursos de la Negociacion

Necesidades y Recursos Negociación
Necesidades para Negociar:
Necesidades de Poder: Las personas con una gran necesidad de poder se interesan en ejercer influencia y control. Son buenos conversadores, son dados a discutir, son empeñosos, francos, obstinados y exigentes.
Necesidades de Asociación o aceptación: Las personas con una gran necesidad de asociación posee la necesidad de tenerrelaciones amigables y se motiva hacia interactuar con la gente y con los demás compañeros de trabajo.
Necesidades de Logro: Los individuos con una gran necesidad e logro poseen un intenso deseo de éxito y un igualmente intenso temor al fracaso. Les gusta los retos, y se proponen metas moderadamente difíciles. Personalmente, me identifique mucho con esta necesidad.

Necesidades de la negociación:PRIMERO:
Estar atento para captar las necesidades del cliente.
Escuchar al comprador.
Intentar responder a las necesidades establecidas por el cliente.

SEGUNDO
¿Quién vende y quien compra?
El vendedor no es el que vende, sino el cliente quien compra.
TERCERO:
Coherencia entre lo que se promete y lo que se entrega.
Transparencia en el desarrollo de la venta es una importante inversión.Las personas compran, cada vez más, “personas”, y ese vínculo alcanza a casi todos los sectores.
Recursos Negociación
1.1. PODER: La gente percibe el poder de diferentes maneras. Algunos perciben liquidaciones pequeñas y otros con la misma información, obtienen liquidaciones enormes bajo los mismos hechos y límites.
1.2. NIVEL DE ASPIRACION: “Aspire más alto logrará más”. Es un dicho que sepuede aplicar a la negociación siempre y cuando se acepte los riesgos, tome su tiempo para hacer su tarea y tenga paciencia. Otra frase podría ser “la relación entre el nivel de expectativas y los resultados es directamente proporcional”, sin embargo “Grandes aspiraciones también representan mayores riesgos y en algunos casos, negociaciones truncadas y grandes frustraciones”.
1.3. TIEMPO LIMITE:El tiempo límite ejerce presión para cerrar el trato y condiciona el resultado en las negociaciones. Las negociaciones rápidas, ya sean necesarias o innecesarias, son peligrosas. Las personas que esté más preparada para una negociación rapida, tiene más probabilidades de obtener mejores resultados.
2.1. NEGOCIACIÓN COOPERATIVA: Ambos, el comprador y el vendedor, pueden aumentar susutilidades y satisfacción sin perjudicarse mutuamente.
2.2. NEGOCIACION COMPETITIVA: En este tipo de negociación uno gana un hecho que debe considerase en las negociaciones que existe un elemento de competencia. Hay un punto que los beneficios de una parte salen del bolsillo de la otra.
3. FUENTES DE PODER: El poder está en la mente. Comprender las fuentes del poder propiopor que el poder juega un papel clave que determina por resultados. Algunas fuentes de poder están basadas en recursos, otras en leyes, reglamento o precedentes mientras que otros están basadas en factores psicológicos.
4. PODER DE LA COMPETENCIA: Una jugada inteligente es si el comprador dice “dame tu mejor precio por que puedo ir con cualquiera de tus competidores”. ¿Quélimita la habilidad del comprador para usar la competencia existente?
4.1. PODER DE LA LEGITIMIDAD: El poder esta investido en factores tales como la opinión pública, simplicidad, buena trayectoria, una posición bien respaldada y, como nos tratamos recíprocamente ayer. 2 sugerencias prácticas:
tome buenos apuntes de las discusiones de la negociación y de cualquier acuerdo que sehaya alcanzado.
Cierre de la negociación con un memo de acuerdo redactado por usted mismo.
4.2. PODER DEL COMPROMISO: La gente que está comprometida con su compañía, administración y a sus productos, negocian más efectivamente a su favor.
4.3. PODER DEL CONOCIMIENTO: Mientras mejor preparada este la persona y tenga mayor preparación y conocimiento, podrá negociar mejor....