NEGOCIACION INT
Páginas: 17 (4155 palabras)
Publicado: 13 de marzo de 2015
MAESTRO: L.A. ABRAHAM R. TRUJILLO RUFINO
MATERIA: NEGOCIACION INTERNACIONAL
UNIDAD: CURSO COMPLETO
PERIODO: OCTAVO CUATRIMESTRE
FECHA: MERIDA, YUCATAN ENERO DEL 2014
UNIDAD I
LA NEGOCIACIÓN GLOBAL
Toda negociación es un proceso de comunicación entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes.Se trata de ir acercando posiciones hasta llegar a una situación aceptable para ambas partes de forma que les permita crear, mantener o desarrollar una relación. Cuando las partes negociadoras pertenecen a países distintos, se habla de negociación internacional.
La negociación implica realizar las siguientes actividades:
Preparar y planificar la negociación.
Establecer una orientación inicialen la negociación y una relación inicial con el otro negociador.
Establecer las proposiciones iniciales.
Intercambiar información.
Acercar las posiciones diferentes.
Cerrar de la negociación.
Junto a la capacidad de negociar intervienen competencias como, la escucha activa, la asertividad.
.
En nuestros procesos de negociación, resaltan dos tipos de habilidades: habilidades técnicas yhabilidades interpersonales.
Las primeras se relacionan con el conocimiento de técnicas y procesos para negociación (ejemplo: etapas para conducción de la negociación):
las otras se relacionan con el conocimiento interpersonal de los negociadores (cual es el estilo de cada uno, cuales son sus fuerzas, franquezas, necesidades, motivaciones, etc.).
Innegablemente, las habilidades técnicas tienenmerecida más atención que las habilidades interpersonales.
Estilos de Negociación
Los negociadores con quienes nos enfrentamos podrían ser agrupados en cuatro estilos básicos:
1. Estilo Catalizador. El negociador con este estilo tiende a ser extremadamente creativo, siempre con nuevas ideas, entusiasta de los grandes emprendimientos, emprendedor. Es el hombre de las cosas nuevas, de grandesproyectos y decisiones. Eventualmente, este negociador puede ser visto como superficial, irreal, estratosférico en sus decisiones y acciones.
2. Estilo Apoyador. El apoyador es aquel que considera a los seres humanos más importantes que cualquier trabajo; aprecia actuar siempre en equipo, procura agradar a los otros, hacer amigos. Eventualmente, puede ser visto como incapaz de cumplir plazos, desarrollarproyectos, en fin, más como misionero que, como un ejecutivo. Sus decisiones son más lentas y siempre busca no menospreciar a la otra parte.
3. Estilo Controlador. El controlador es aquel que toma decisiones rápidas, está siempre preocupado con el uso adecuado de su tiempo, con reducción de costos; poco amigo de las discusiones, no hace rodeos, va directo al asunto, es organizado, conciso,objetivo, su meta básica es conseguir resultados. Eventualmente puede ser visto como insensible a las personas, duro, cruel, etc
4. Estilo Analítico. Es aquel que le agrada hacer preguntas, obtener lo máximo de las informaciones, recolectar todos los datos disponibles, siempre está preocupado por saber todos los detalles de cada emprendimiento, antes de iniciar cualquier tarea o tomar cualquierdecisión.
Eventualmente, este negociador puede ser visto como perfeccionista y detallista en exceso.
Estrategias
A. Estrategia Integrativa (Ganar- Ganar):
El objetivo es encontrar fórmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas partes, y llegar a una solución que sea aceptable para todos. Lo ideal es que las dos o más partes salgan muy beneficiadas.
Ejemplo: se está negociando el plazo depago de una venta, el cliente no puede pagar al contado y el proveedor no puede aplazarlo mucho tiempo; llegan al acuerdo de hacer el pago a los 30 días, así al cliente le da tiempo de reunir ese dinero y el proveedor no se ve tan apurado con sus obligaciones.
B. Estrategia Competitiva o Distributiva (Ganar-Perder):
El objetivo es obtener las máximas ventajas a expensas de la otra parte. Se basa...
MAESTRO: L.A. ABRAHAM R. TRUJILLO RUFINO
MATERIA: NEGOCIACION INTERNACIONAL
UNIDAD: CURSO COMPLETO
PERIODO: OCTAVO CUATRIMESTRE
FECHA: MERIDA, YUCATAN ENERO DEL 2014
UNIDAD I
LA NEGOCIACIÓN GLOBAL
Toda negociación es un proceso de comunicación entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes.Se trata de ir acercando posiciones hasta llegar a una situación aceptable para ambas partes de forma que les permita crear, mantener o desarrollar una relación. Cuando las partes negociadoras pertenecen a países distintos, se habla de negociación internacional.
La negociación implica realizar las siguientes actividades:
Preparar y planificar la negociación.
Establecer una orientación inicialen la negociación y una relación inicial con el otro negociador.
Establecer las proposiciones iniciales.
Intercambiar información.
Acercar las posiciones diferentes.
Cerrar de la negociación.
Junto a la capacidad de negociar intervienen competencias como, la escucha activa, la asertividad.
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En nuestros procesos de negociación, resaltan dos tipos de habilidades: habilidades técnicas yhabilidades interpersonales.
Las primeras se relacionan con el conocimiento de técnicas y procesos para negociación (ejemplo: etapas para conducción de la negociación):
las otras se relacionan con el conocimiento interpersonal de los negociadores (cual es el estilo de cada uno, cuales son sus fuerzas, franquezas, necesidades, motivaciones, etc.).
Innegablemente, las habilidades técnicas tienenmerecida más atención que las habilidades interpersonales.
Estilos de Negociación
Los negociadores con quienes nos enfrentamos podrían ser agrupados en cuatro estilos básicos:
1. Estilo Catalizador. El negociador con este estilo tiende a ser extremadamente creativo, siempre con nuevas ideas, entusiasta de los grandes emprendimientos, emprendedor. Es el hombre de las cosas nuevas, de grandesproyectos y decisiones. Eventualmente, este negociador puede ser visto como superficial, irreal, estratosférico en sus decisiones y acciones.
2. Estilo Apoyador. El apoyador es aquel que considera a los seres humanos más importantes que cualquier trabajo; aprecia actuar siempre en equipo, procura agradar a los otros, hacer amigos. Eventualmente, puede ser visto como incapaz de cumplir plazos, desarrollarproyectos, en fin, más como misionero que, como un ejecutivo. Sus decisiones son más lentas y siempre busca no menospreciar a la otra parte.
3. Estilo Controlador. El controlador es aquel que toma decisiones rápidas, está siempre preocupado con el uso adecuado de su tiempo, con reducción de costos; poco amigo de las discusiones, no hace rodeos, va directo al asunto, es organizado, conciso,objetivo, su meta básica es conseguir resultados. Eventualmente puede ser visto como insensible a las personas, duro, cruel, etc
4. Estilo Analítico. Es aquel que le agrada hacer preguntas, obtener lo máximo de las informaciones, recolectar todos los datos disponibles, siempre está preocupado por saber todos los detalles de cada emprendimiento, antes de iniciar cualquier tarea o tomar cualquierdecisión.
Eventualmente, este negociador puede ser visto como perfeccionista y detallista en exceso.
Estrategias
A. Estrategia Integrativa (Ganar- Ganar):
El objetivo es encontrar fórmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas partes, y llegar a una solución que sea aceptable para todos. Lo ideal es que las dos o más partes salgan muy beneficiadas.
Ejemplo: se está negociando el plazo depago de una venta, el cliente no puede pagar al contado y el proveedor no puede aplazarlo mucho tiempo; llegan al acuerdo de hacer el pago a los 30 días, así al cliente le da tiempo de reunir ese dinero y el proveedor no se ve tan apurado con sus obligaciones.
B. Estrategia Competitiva o Distributiva (Ganar-Perder):
El objetivo es obtener las máximas ventajas a expensas de la otra parte. Se basa...
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