NEGOCIACIONES COMERCIALES

NEGOCIACIONES COMERCIALES
Temario:
1. Introducción:
1.1. Cambios en el ámbito del Comercio Internacional
1.2. Retos en el Ámbito del Mdo. Internacional ante el cambio del milenio

2. Proceso de Negociación:
2.1. El negociador Ideal
2.2. ¿Qué ocurre cuando se trata con gente de otras culturas?
2.3. Tipos de Negociaciones
2.4. Elementos Culturales de la Negociación
2.5. Comunicación Noverbal
2.6. ¿Como se pueden revelar mentiras en el lenguaje Corporal?

3. Claves de la Negociación:
3.1. Básicas
3.2. Avanzadas: Conocer las Necesidades de la Otra Parte
3.2.1. Necesidades de la Empresa
3.2.2. Necesidades del Comprador

4. La etapas de la Negociación:
4.1. Como hacer concesiones

5. Factores que afectan el proceso de Negociación:
5.1. Factores de Éxito en laNegociación Internacional

6. Tácticas de Negociación:
6.1. Tácticas Profesionales / “Leales”
6.2. Tácticas Agresivas
6.2.1. Cortinas de Humo
6.2.2. Comparsas



1. INTRODUCCION:
1.1. Cambios en el ámbito del comercio internacional.
Las grandes corporaciones multinacionales no solo continúan interviniendo de manera creciente en la inversión extranjera directa, sino que también han incrementadode manera sustancial su participación en las cinco categorías siguientes:
1. Conversiones (joint ventures):
2. Acuerdos de licencias:
3. Subcontratación:
4. Proyectos:
5. Contratos de administración:

1.2. RETOS EN EL AMBITO DEL MERCADO INTERNACIONAL ANTE EL CAMBIO DEL MILENIO.
1. Mayor presencia extranjera en Estados Unidos.
2. Muchos cambios notables hacen a Europa más competitiva.3. La importancia creciente de Japón en el mercado Internacional.
4. Competencia creciente de los países del tercer mundo en proceso de industrialización.
5. Problemas especiales en los países en vías de desarrollo.
6. La carrera por el liderazgo en industrias de alta tecnología lleva a forjar alianzas.
7. Cambios en las prácticas comerciales debido a la modernización de las empresas, alnivel de preparación de los ejecutivos y a los avances tecnológicos.
8. Cambio a la perspectiva de corto plazo.

2. PROCESO DE NEGOCIACIÓN
La negociación es un proceso en el que intervienen dos o más partes, en el que existen intereses comunes e intereses opuestos y en el que es necesario alcanzar acuerdos dividiendo recursos o resolviendo diferencias.
La negociación se inicia en el momentode la planificación, y sigue con el control y el análisis del resultado de la misma.

2.1 EL NEGOCIADOR IDEAL
Conoce, y maneja eficazmente, los procesos de toma de decisiones de los países en donde desempeña sus funciones.
Es lo bastante flexible para abordar con acierto hasta los asuntos más delicados, tales como el soborno, y para manejarlos dentro del contexto de la cultura local.
Muestragran sensibilidad intuitiva en una situación intercultural; sabe respetar las susceptibilidades de sus interlocutores locales, adelantarse y responder apropiadamente a necesidades emocionales y sociales que a sus anfitriones locales les pueda resultar difícil expresar.
Puede comunicarse y relacionarse exitosamente con sus interlocutores locales; es un observador perspicaz que sabe descifrar lasseñales sutiles que recibe a través de la comunicación verbal y no verbal de sus anfitriones.
Posee estabilidad personal, seguridad interior y la habilidad para dominar el estrés en el trabajo.
Usa el sentido del humor, con buen gusto y criterio, para “romper el hielo” y contribuir al ambiente cordial de las negociaciones.
No se desconcierta por la incertidumbre y es paciente con la otra parte;incluso bajo situaciones de gran presión.
Se involucra con la organización de la otra parte, buscando aliados y aumenta sus contactos en toda la compañía de la otra parte.

2.2 ¿Qué ocurre cuando se trata con gente de otras culturas?
Se forman imágenes estereotipadas de personas de otras culturas.
Se clasifica a las personas de otras culturas en el grupo “interior” y el grupo “exterior”....