Manejo de negociaciones entre los canales comerciales

Manejo de negociación entre los miembros de los canales

Un canal de distribución se configura a través de un conjunto de organizaciones (fabricantes, mayoristas, minoristas) o personas (agentes,comisionistas, consumidores). Generalmente, los integrantes de un canal efectúan sus transacciones de forma vertical; es decir, compran a proveedores situados en un nivel superior del canal y venden acomponentes de un nivel inferior. También cabe la posibilidad de que efectúen sus transacciones de forma horizontal; por ejemplo, un mayorista compra a un mayorista y vende, igualmente, a mayoristas.Y, por supuesto, de forma mixta (horizontal y vertical), por ejemplo, un mayorista que compra a otro mayorista y vende a minoristas.

La necesidad de llevar a cabo estas transacciones, por losintegrantes de un canal de distribución, implica necesariamente que se establezca la forma de realizar estas transacciones. Para distribuir un producto o servicio una compañía debe negociar con otras lascondiciones en que se efectuarán los intercambios si se llegan a acuerdos entre las partes.

La negociación se convierte en uno de los procesos clave para la implantación de la estrategiaempresarial. Los acuerdos de distribución suponen un conjunto de derechos y obligaciones que deben realizar las organizaciones que los suscriben. La necesidad de negociar para poder distribuir productos esimperativa, ya que las organizaciones que integran los canales de distribución no son autosuficientes; entre los miembros de los canales de distribución se genera una mutua dependencia que les obliga aconseguir acuerdos para obtener mejores resultados.

Pueden ser establecidas dos tipologías de las negociaciones:

a) Negociación en un nuevo canal: se caracteriza porque no existe una experienciaprevia (negociaciones o acuerdos) entre las organizaciones que negocian.

b) Negociación de canales maduros: se produce entre empresas integrantes de un canal que mantienen relaciones continuadas...