Negociaciones Comerciales

TAREA N° 5
PROCESO BASICO DE NEGOCIACION
Paso 1: Conocerse
Resulta útil evaluar a las personas que participan en las negociaciones antes que éstas comiencen. Los antecedentes individuales nos dan una guía excelente sobre el nivel de importancia que tiene cada cosa para cada uno, y el nivel de experiencia en el tema.
Paso 2: Expresar Metas y Objetivos
La negociación surge después de unadeclaración general de las metas y objetivos de las partes interesadas. Por lo general, es buena idea que las afirmaciones iniciales sean positivas y agradables. No es el momento para ser hostiles o estar a la defensiva. Necesita una atmósfera de cooperación y confianza mutua.
Paso 3: Inicio del Proceso de Negociación
Algunas negociaciones son complejas y tienen muchos asuntos vinculados. Otras talvez solo tengan algunos. Asimismo, la complejidad de los temas individuales para discutir puede variar mucho. Nadie puede predecir la dirección que tomaran las negociaciones a menos que ambas partes hayan expuesto estos puntos. Puede haber necesidades ocultas que no haya expuesto ninguna de las partes, pero estas surgirán conforme transcurran las negociaciones.
Una vez que los negociadores hanrevisado los puntos a discutir, deben empezar a tratarlos uno por uno, las opiniones varían respecto de si se debe empezar por un tema muy importante o por uno de menor importancia. Algunos piensan que se debe iniciar la negociación con un tema sin importancia que tenga el potencial de una fácil solución, ya que esto establecerá un ambiente favorable para otros acuerdos. Otros consideran queempezar por un tema importante es lo mejor porque si no se le resuelve en forma satisfactoria, los otros perderán importancia.
Paso 4: Expresiones de Desacuerdo y Conflicto
Una vez definidos los temas a discutir, es probable que haya desacuerdo y conflicto. Esto es natural y se debe esperar. El conflicto denota diferentes puntos de vista y saca a relucir los verdaderos deseos y necesidades de losnegociadores.
Pocas veces se obtendrá todo lo que se quiere, incluso en una negociación con éxito. Los buenos negociadores se esforzarán por obtener tanto como puedan, aunque entenderán que tal vez sea necesario ceder y modificar las metas.
Este enfrentamiento puede producir tensión. Por lo tanto, resulta importante recordar que la solución de los conflictos en estas circunstancias no es una pruebade poder sino una oportunidad de revelar lo que la gente necesita.
Paso 5: Reevaluación y Concesión
Por lo general, en cierto momento de la negociación una de las partes se desplazará hacia las concesiones. Las oraciones que pueden reflejar esto muchas veces empiezan de la siguiente manera: ¿Supongamos que?, cuando empiezan oraciones como esta, el otro negociador debe escuchar con muchaatención para detectar si se está ofreciendo un intento de concesión. Se deberá responder con igual cuidado. Un intento demasiado precipitado de lograr algo podría hacer que la otra parte se retirara porque el ambiente tal vez no parezca propicio para dar y recibir.
Paso 6: Acuerdo de Principio o Arreglo
Cuando se llegue a un acuerdo, será necesario confirmarlo. Es necesario decidir cómo se logrará elarreglo final, especialmente si se necesita una aprobación adicional. Casi siempre esto significa poner por escrito los términos acordados. Si es posible, se debe hacer esto mientras las partes están juntas, de manera que puedan estar de acuerdo con el lenguaje que usarán. Esto reducirá más adelante el peligro de un malentendido.
Como el acuerdo es el objetivo último de cualquier negociación, esimportante determinar el nivel de autoridad de la parte con la que está negociando al principio.
Características de las negociaciones
De acuerdo a los tipos de negociaciones, éstas presentan las siguientes características
Negociaciones Competitivas:
Posiciones iniciales extremas
Poca autoridad de los negociadores
Se utilizan tácticas emocionales como gritos, llantos y golpes
Indiferencia...