Negociació

NEGOCIACIÓ (Procés)

Pas 1: Conèixer-se

(Negociar és com qualsevol altra situació social amb propòsits comercials. Funciona millor si les parts tenen temps per a conèixer-se.


(Resulta útil avaluar les persones que participen en las negociacions abans que aquestes comencin.
(Els antecedents individuals ens donen una guia excel·lent sobre el nivell d’importància que técada cosa per a cadascú, e el nivell d’experiència en el tema.


(Conforme s’inicia el procés, s’ha d’observar, escoltar i aprendre.


(Una regla d’or és que l’inici sigui amistós i tranquil, però que conservi un caràcter comercial.

Pas 2. Expressar Metes i Objectius

(La negociació sorgeix després d’una declaració general de les metes i objectius de las partsinteressades.


(En aquest moment no sorgeixin temes específics perquè les parts interessades sols estan començant a explorar les necessitats de l'altra.


(La persona que parla primer dels assumptes a tractar. La persona que fa la declaració inicial ha d’esperar de l’altra part un feedback per a saber si tenen metes i objectius similars. Si hi ha diferencies, aquest és el moment desaber-ne l’existència.


(Generalment, una bona idea és que les afirmacions inicials siguin positives i agradables.


(No és el moment per a ser hostils o estar a la defensiva.


(Necessita una atmosfera de cooperació i confiança mútua.


Pas 3. Inici del Procés de Negociació

(Algunes negociacions son complexes i tenen molts assumptes vinculats. Altres nomésalguns.


(La complexitat dels temes individuals a discutir poden variar molt. Ningú pot predir la direcció que prendran les negociacions a menys que les parts hagin exposat aquestos punts.


(Poden haver necessitats ocultes que no hagin exposat cap de les parts, però aquestes sorgiran conforme transcorrin les negociacions.


(Un negociador hàbil estudiarà amb molta curaels temes abans de començar a negociar per a determinar on hi ha avantatges en allò que fa referència a deslindar o combinar els punt s a discutir.
Revisats els punts a discutir, cal començar a tractar-los un per un, les opinions varien respecte de si cal començar per un tema molt important o per un de menor importància.


(Hi ha qui pensa que s’han d’iniciar amb un tema de pocaimportància que tingui el potencial de fàcil solució, ja que això pot propiciar un ambient favorable per a altres acords.


(O els que consideren que cal començar per un tema important perquè si no é resol satisfactòriament, els demés perderen importància.

Pas 4: Expressions de Desacord i Conflicte

(Definits els temes a discutir, es probable que hi hagi desacord i conflicte.Això és natural i s’ha d’esperar. Els bons negociadors no eviten aquesta fase perquè saben que el procés és donar i rebre per fer bons tractes. Desacord i conflicte, manejats en forma adequada, reuniran amb temps als negociadors. Si se’ls maneja en forma inadequada, augmentaran diferencies. Conflicte denota diferents punts de vista i treu a relluir verdaders desitjos i necessitats dels negociadors.(Al presentar els assumptes, la major part dels negociadors expliquen que volen. Correspon a l’altre negociador saber que vol o amb què pot conformar-se. Pocs negociadors obtindran tot el que volen, inclusiu en una negociació d’èxit. Els bons negociadors s’ esforçaran per obtenir tot allò que puguin, encara que entenen que de vegades s’ha de cedir i modificar metes.
Aquestenfrontament pot produir tensió. Per tant, resulta important recordar que la solució de conflictes en aquestes circumstancies no és una proba de poder sinó una oportunitat de revelar el que la gent necessita. Si se l’entén bé, ha de conduir cap a possibles àrees d’acord o àrees on cedir,

Pas 5: Reavaluació i Concessió

(Normalment, en cert moment de la negociació una de las parts farà...