Negociar Con Los Rusos

COMO NEGOCIAR CON LOS RUSOS
El lunes no se considera un buen día para hacer negocios, ni para viajar. Es preferible tratar de establecer citas otros días de la semana.
• La primera reunión suele ser únicamente para conocerse y valorar la credibilidad de la otra parte. Lo normal es que se muestren fríos y reservados acerca de las posibilidades de hacer negocios.

En el primer contacto esimportante averiguar el verdadero interés que tienen en hacer negocios y en su capacidad para pagar. Puede ser que sólo estén buscando información.

• La estrategia negociadora de los rusos es de ganador‐perdedor. Lo que una parte gana la otra lo pierde. Frente a esta actitud conviene resaltar los beneficios que se pueden obtener con la cooperación entre las partes.

• La presentación de la empresay la propuesta de negocios deben realizarse de forma sencilla y fácilmente comprensible. La prioridad es causar una impresión general buena más que ofrecer una información exhaustiva apoyada en muchos datos y hechos.

• Es conveniente que el material que se entregue esté traducido al ruso. Cuando se negocia fuera de Moscú se deben llevar copias suficientes ya que la infraestructura de lasoficinas ordenadores, fotocopiadoras, faxes, etc.) es muy escasa.

• Normalmente será necesario negociar a través de intérpretes ya que el conocimiento de idiomas extranjeros es bajo. Es preferible llevar un intérprete de confianza que utilizar el suyo.

• Es habitual que las reuniones sean interrumpidas por llamadas telefónicas (sobre todo a los móviles) o por visitas. No hay que mostrar disgustopor ello, es un comportamiento admitido en su cultura de negocios.

• Los rusos pueden llegar a ser muy agresivos negociando: cólera, enojo, amenazas de abandonar la negociación, etc., son comportamientos habituales. Hay que mantener la calma y esperar a que pase el temporal.

• En ocasiones hacen ver que entienden y aprueban los argumentos de la otra parte aunque no sea cierto. Con ellotratan de compensar las tácticas agresivas anteriormente utilizadas.

• Algunos negociadores rusos se caracterizan por una verborrea incontenible, que impide dialogar con ellos de forma razonable: emplean argumentos sin relación alguna con el tema debatido. Si se les deniega algo, no aceptan la negativa y repiten la demanda una y otra vez. Habrá que tener paciencia y frenarles con suavidad.

• Esfrecuente que los rusos traten de confundir a sus interlocutores haciéndoles ver las cosas diferentes a como son en realidad. Es lo que se que se llama pokazuja (“Empañar las gafas”). Baste recordar que las banderas del Kremlin siempre ondean, aunque no haya nada de viento, impulsadas por el aire que sale de los propios mástiles.

Muchos directivos rusos no conocen bien las técnicas ni losconceptos de gestión empresarial. No se debe abusar de términos como rentabilidad, marketing, dirección por objetivos, etc.

• En negociaciones de cierta importancia se acostumbra a redactar un acta (protokol) detallando lo que se ha discutido. Al final de la reunión se lee, las partes muestran su conformidad y se firma.

• La negociación es dura: suelen hacer muy pocas concesiones y, a cambio,pedir grandes mejoras. Hay que partir con un amplio margen de maniobra.

• Los rusos aplican a las negociaciones comerciales sus conocimientos en el juego del ajedrez. Atacan por la parte más débil del contrario.

Tienen una cierta sensibilidad para saber hasta dónde pueden forzar la situación.

• A pesar de que la economía planificada desapareció hace tiempo, el proceso de toma de decisiones esmuy lento y burocrático, en ocasiones, de forma deliberada. Será necesario visitar varias veces el país si se quieren hacer negocios.

• La cultura de negocios en Rusia está muy jerarquizada; la mayoría de las decisiones se toman al máximo nivel; de ahí la importancia de tener contacto con los máximos responsables de las empresa. No debe negociarse a través de intermediarios o cuadros medios....