Negociar es facil si sabe como

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propuesta?
Primero, escuche hasta la última
gota. Segundo, cree expectativas
en el otro. Frases como “No es lo
que yo tenía pensado” o “De esa
manera no podría” o “Eso me produciría
un problemaenorme” cambian
las expectativas en la otra
parte en la dirección que a usted le
interesa. Tercero, pregunte para
que la otra parte aclare la respuesta
y para que la desarrolle, así
podráobservar la solidez de su respuesta
y escuchar señales.
Un negociador no dice que sí. Un
negociador tampoco dice que no.
¿Entonces? Un “no” frena a su oponente.
Recibir un “no” a secas,
molesta y nosfrena. Para evitar esa
situación pruebe con darle una salida
al otro hacia la dirección que a
usted le interesa. Dígale que “Ese
punto no es negociable” y “Sí sería
posible dialogar sobre esteotro
punto”. Esto proporcionará a la
parte contraria una salida digna y
un margen de maniobra, porque le
dejaremos claro que no le estamos
pidiendo una rendición sin condiciones.
IntercambioNegociamos cuando acercamos
posiciones mediante un intercambio
y no mediante persuasión. Para
intercambiar, usted necesita mucha
información de la otra parte y, para
obtenerla, deberá formularmuchas
preguntas, explorar las necesidades,
limitaciones, motivaciones,
intereses, miedos, inhibiciones y
aspiraciones del otro. No pretenda
influir, vender su idea, convencer,
argumentar, inducir,retar o discutir.
Debe explorar, entender qué
quiere el otro, porque si no ha
entendido lo que desea, difícilmente
podrá acercarse a él mediante el
intercambio.
El intercambio es el corazón de lanegociación y está presente en todo
el proceso. No ceda, intercambie.
No se rinda para satisfacer al otro.
Un negociador consciente nunca
cede, solo intercambia. Muchas
veces concedemos anuestro oponente
de manera incondicional, sin
pedir nada. Nos refugiamos en la
excusa de que lo hacemos como
gesto de “buena voluntad”. Un
gesto generoso le puede ayudar a
crear un clima de...
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