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PORTADA:

BARRANQUILLA, _________ de 2005

¡Cómo vender más y mejor, ayudando a su cliente a comprar!

Las estrategias del vendedor-consultor: el camino más seguro para ganar clientes satisfechos, fieles, rentables, crecientes

Afiliados a RECLA – Red Universitaria de Educación Continua de América Latina y el Caribe

JUSTIFICACIÓN:

La economía globalizada exige empresas dinámicas ycompetitivas y vendedores altamente profesionales. Sin embargo, según afirman los expertos, los vendedores se dividen en tres grupos: El 84% necesitan supervisión y reciben remuneración baja, el 14% trabajan sin supervisión y reciben una remuneración mejor, pero aunque sean amables, tienden a hablar mucho de sus productos y de sus empresas, sin escuchar a fondo a sus clientes ni apoyarlos paraenfrentar los tiempos difíciles y sólo el 2% aplican estrategias superiores. escuchan a sus clientes, se centran en ellos y son creativos en las crisis, planean y administran su trabajo. Así, ganan clientes que les compran, les recompran y los recomiendan, por esto, reciben la remuneración más alta.

DIRIGIDO A:

Gerentes, directores y vendedores de las empresas manufactureras, comerciales y deservicios que deseen examinar su método actual de ventas y desarrollar nuevas estrategias exitosas, orientadas a ganar y conservar clientes satisfechos, crecientes y rentables.

OBJETIVO GENERAL

Al finalizar el programa los participantes estarán en capacidad de transformar el enfoque de la venta con el fin de adoptar un modelo de comunicación y negociación que parta del cliente y susnecesidades, busque ganar su confianza y se oriente a su satisfacción.

METODOLOGIA

El facilitador expondrá los conceptos básicos, mediante clases magistrales altamente dinámicas y participativas, las cuales estarán apoyadas por la participación activa de los asistentes en la realización de talleres creativos y proyección de videos. El desarrollo de este programa invita a los vendedores areconocer sus fortalezas y sus debilidades relacionadas con su actual forma de vender, y los anima a desechar los trucos y técnicas de ventas y estrategias centradas en su producto o su servicio, permitiendo así desarrollar una comunicación profunda con cada cliente -modelo “NAICDASE”-, basada en la confianza y en la satisfacción de sus necesidades, en la que el cliente se sienta orientado y apoyado porel nuevo vendedor-consultor.

CONTENIDO

1. Las fuentes de energía del Vendedor Halcón: cómo descubrirlas y canalizarlas

¿De dónde sacamos la energía para vender. y qué obstáculos encontramos?
¿Cómo superan los Vendedores Halcones a las Liebres, las Marmotas y los Chimpancés?
Taller: cómo avivar el fuego interior del entusiasmo para triunfar

2. El nuevo Modelo “NAICDASE”: invertir elénfasis para negociar y triunfar
▪ Las brechas para la venta excelente: percepción, comunicación, negociación, planeación.
▪ ¿Estamos vendiendo al revés? Misión del nuevo vendedor-consultor en el siglo XXI
▪ ¿Qué es... y qué no es vender? La venta, un diálogo humano total, con todos los sentidos
▪ La venta es servicio y es consultoría... ¡con un toque adicional de negociación persuasiva!
▪¿Qué compran nuestros clientes?: cómo conocer e interpretar sus verdaderas necesidades
▪ Taller: captar una escena con todos nuestros sentidos (percepción)

3. Talleres de ventas y negociación. Algunos tipos de clientes: cómo ganarlos

La comunicación del Halcón Vendedor con su cliente, paso a paso (Modelo “Naicdase”)
Guías de negociación: actitudes básicas. Su relación con “el otro creadorde soluciones”
▪ Mejorar la capacidad de preguntar. Captar los mensajes sutiles y no verbales del cliente
Indagar sobre las necesidades complejas que se le ocultan al mismo cliente
Taller: el “cliente difícil” antes de comprar mi producto o servicio

4. De las objeciones al cierre de compra: “Ayúdame a superar mis obstáculos”

▪ Escucharlo como a un amigo: de las preguntas a los...
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