Nivea

1. EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA:

Representa las diferentes etapas por las que pasa el individuo desde que siente la necesidad de un producto o servicio hasta su compra. El proceso de compra se inicia mucho antes que la compra en sí y tiene consecuencias mucho después de que se haya realizado la compra. Es la última fase para comprender el comportamiento del consumidor y así identificar losestímulos que le hacen decidirse por un producto o una marca determinados.

2. FASES EN EL PROCESO DE COMPRA:

1. Reconocimiento del problema: percepción de una necesidad.
El reconocimiento del problema consiste en percibir una diferencia entre la situación ideal y real de la persona que baste para generar una decisión.
Podemos diferenciar dos situaciones:
-cuando el problema esevidenciado por una motivación interna (hambre, sed)
-cuando el problema es puesto de manifiesto por un estímulo externo (un anuncio)
En el marketing, los anuncios o los vendedores activan el proceso de decisión de compra de los consumidores al mostrarles las deficiencias de productos competidores o de los productos que tienen actualmente, o de situaciones deseadas con las que ellos tienen.
Elconsumidor iniciará un proceso encaminado a obtener aquellos bienes que le permitan satisfacer su necesidad.

2. Búsqueda de información: búsqueda de valor.
Después de reconocer el problema, el consumidor empieza a buscar información sobre los productos que puedan satisfacerle.
En primer lugar, busca en su memoria experiencias que ha tenido con productos o marcas, acción denominada búsquedainterior. Esto puede bastar en productos de consumo frecuente. También es posible que el consumidor emprenda una búsqueda externa de información. Esta resulta especialmente necesaria cuando las experiencias son insuficientes o es alto el riesgo de una decisión de compra incorrecta y es bajo el costo de obtener la información. Si el desembolso por la compra de dicho producto es alto, crece el riesgopercibido en la compra y la implicación del comprador, por lo que este será más prudente y buscará información externa.
La fuentes primordiales son: las personales (parientes y amigos), las fuentes públicas (organizaciones de evaluación de productos como la “Revista del Consumidor”) y las fuentes como representantes de ventas, publicidad impresa, sitios web, etc.

3. Evaluación de alternativas:evaluación en búsqueda de valor. La etapa de búsqueda de información aclara el problema al consumidor y genera criterios para usarlos en la compra, proporcionándole nombres de marcas que podrían satisfacer esos criterios, y originar percepciones de valor en el consumidor, asique para decidir entre una de ellas debe evaluar las alternativas que se le presentan.
Cada evaluación de alternativassuele ser individual de cada consumidor aunque podemos reconocer dos elementos comunes:
-el criterio de evaluación: tal que el precio, la durabilidad, la calidad… cada criterio se elige en función de las características del consumidor y el tipo de compra. Estos criterios serán utilizados en el proceso de compra de forma consciente o inconsciente por los consumidores,
-el método de evaluación: sonmúltiples y dependen del tipo de consumidor y compra.

4. Decisión de compra: compra de valor.
Después de analizar las alternativas, el consumidor está listo para tomar una decisión: comprar una de las alternativas evaluadas, buscar otras adicionales o posponer la compra. Restan solo dos aspectos por determinar: dónde comprar y cuándo comprar. La decisión de con cual proveedor comprar abarcaríaaspectos como las condiciones de venta, experiencias de compra con el proveedor en cuestión, política de devoluciones, etc. Es frecuente que en la decisión de compra se evalúen simultáneamente los atributos del producto y las características del proveedor.

Decidir cuándo hacer la compra es algo que frecuentemente depende de varios factores. Por ejemplo, podría emprenderla con mayor prontitud...