Notas 5 1

CANALES DE DISTRIBUCIÓN
ES EL CONJUNTO DE UNIDADES
INTERNAS Y EXTERNAS DE LA
ORGANIZACIÓN QUE REALIZAN
FUNCIONES DE MERCADOTECNIA
(GENERAN VALOR DE POSESIÓN) Y
LOGÍSTICAS (GENERAN VALOR DE
LUGAR Y DETIEMPO)

FUNCIONES DE LOS
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
DE MERCADOTECNIA

LOGÍSTICAS

• COMPRAR
• VENDER
• ESTIMULAR LA
DEMANDA
• ACERCARSE AL
MERCADO
• SERVICIO AL CLIENTE

• TRANSPORTAR
• ALMACENAR
•PROVEER
INFORMACIÓN
• CONTROLAR
INVENTARIOS
• CLASIFICAR

ESTRUCTURA DEL CANAL
DE DISTRIBUCIÓN
Depende de la naturaleza del producto y del
mercado al que se enfoca
• DIRECTO: de productor aconsumidor.
• INDIRECTO: distribuidores, detallistas,
subsidiarias, agentes.
• MIXTO: Whirlpool vende a través de Sears,
tiene distribuidores y concesionarios, vende
directamente a productores de equipos.CANAL DIRECTO
• MAYOR CONTROL
• MANEJO DE VOLÚMENES
• ÚTIL EN MERCADOS CONCENTRADOS
O UN SOLO PRODUCTO
• RIESGO LOCALIZADO
• MAYOR INVENTARIO EN UN SOLO
LUGAR

CANALES INDIRECTOS
•
•
•
•

DISTRIBUIDORES,DETALLISTAS, AGENCIAS,
SUBSIDIARIAS,
CONCESIONARIOS,
EXPORTADORES
RIESGO Y COSTO COMPARTIDO
MENOR CONTROL
PERMITE ATENDER DIFERENTES SEGMENTOS
DE MERCADO
MENOR UTILIDAD PARA EL PRODUCTOR POR
UNIDADDE PRODUCTO

IMPORTANCIA DE LOS
CANALES
• REDUCEN EL NÚMERO DE
CONTACTOS EN EL MERCADO: 5
productores y 5 consumidores:
SIN INTERMEDIARIO

CON INTERMEDIARIO

n (n-1)
2

10 TRANSACCIONES

5TRANSACCIONES

IMPORTANCIA DE LOS
CANALES
4 FUENTES DE ABASTO Y 10
MERCADOS:
• SIN INTERMEDIARIO: 40 CONTACTOS
• CON INTERMEDIARIO:
14 CONTACTOS. REDUCCIÓN DEL 65%
REDUCE CONSIDERABLEMENTE EL
COSTO LOGÍSTICOFUNCIONES DE LOS
CANALES
AGRICULTURA E INDUSTRIAS
EXTRACTIVAS
• CLASIFICAR: separar stock heterogéneo
del productor y forma stock homogéneo
para el consumidor
• CONSOLIDAR: productos de diferentesfuentes se consolidan en un solo lugar

FUNCIONES DE LOS
CANALES
BIENES DE CONSUMO
• SEPARAR: dividir lotes grandes en lotes
pequeños. Sabritas en almacén regional
• FORMAR SURTIDOS:productos...