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Roger Fisher, Willeam Ury y Bruce Patton, crearon a finales de los 70, el Proyecto Harvard de Negociación (PHN), básicamente se trata de un nuevo modelo de negociación, basado en el ganar-ganar. Actualmente, dicho método, se enseña en múltiples escuelas de negocio. El presente libro es un resumen de las ideas más importantes de dicho libro.
El Proyecto Harvard de Negociación es un proyecto deinvestigación de la Universidad de Harvard que trabaja en los problemas de la negociación y desarrolla y difunde métodos mejorados de negociación y mediación. Es parte del Programa de Negociación de la Escuela de Leyes Harvard, un consorcio de eruditos y proyectos procedentes de Harvard, MIT, Simmons y Tufts que trabaja para mejorar la teoría y la práctica de la resolución de conflictos.
Lasactividades del Proyecto incluyen:
La construcción de teorías
Formación y entrenamiento
Publicaciones
Investigación de acciones
A continuación pasamos a exponer un breve resumen, de lo expuesto en dicho libro. Aunque para profundizar el tema, mi recomendación es leer el libro.

Resumen:
I. EL PROBLEMA
1. NO REGATEE CON LAS POSICIONES
Las partes se sumergen de forma rutinaria, en un regateoposicional, cada una toma una posición, la discute y hace concesiones, a fin de llegar a un compromiso.
Cualquier método de negociación puede ser juzgado o medio de tres criterios:
· Debe producir un acuerdo sabio y prudente.
· Debe ser eficiente
· Debería mejorar o por lo menos no dañar la relación existente entre las partes.
“Un acuerdo sabio y prudente puede definirse como uno que aproximalos intereses legítimos de cada una de las partes en el mayor grado posible, resuelve los conflictos de interés de forma justa, es duradero y tiene en consideración los intereses de la comunidad”
Asertos, que se explican:
· Discutir las posiciones produce acuerdos poco aconsejables
· Discutir sobre las posiciones es ineficaz
· Discutir posiciones pone en peligro una relación existente.
· Cuandointervienen muchas partes, la negociación posicional es aún peor.
· Ser amable y simpático no es respuesta
· Existe una alternativa
o El juego de la negociación se desarrolla en dos niveles:
§ Primer nivel: la negociación se aplica a la esencia.
§ Segundo nivel: tiene que ver con la forma en que se negociará la cuestión esencial.
“La respuesta a la pregunta de si hay que negociar desde unaposición dura o blanda es: . Cambie de juego.”
“Negociación Basada En Fuertes Principios O Negociación Basada En Méritos”
Desarrollado en el Proyecto Harvard de Negociación, y se basa en cuatro puntos básicos:
· Gente: separe a las personas del problema.
· Intereses: céntrese en los intereses, no en las posiciones.
· Oposiciones: antes de decidir lo que va a hacer, genere una variedad deposibilidades.
· Criterios: insista en que el resultado se base en algún estándar objetivo.
Los cuatro puntos, son relevantes desde el momento en que se empieza a pensar en la negociación, y lo siguen siendo hasta que termina.
El periodo de negociación puede dividirse en tres fases:
· Análisis: diagnosticar la situación, recoger información, organizarla y pensar en ella.
· Planificación: sevuelve a tratar con los mismos cuatro elementos, generando ideas al mismo tiempo que se decide lo que hay que hacer.
· Discusión: cuando las partes se comunican entre sí en forma de diálogo para un acuerdo, los mismos cuatro elementos don los mejores sujetos de discusión.

Problema:
Negociación posicional. ¿A qué juego debería jugar Usted?
Solución
Cambie el juego - Negocie sobre lasCircunstancias
Blando
Duro
Basado en los principios de que los participantes son solventadotes de problemas
Los participantes son amigos
Los participantes son adversarios
El objetivo es una sabia solución, que se alcanza de forma eficiente y amigable
Haga concesiones para cultivar la relación
Exija concesiones como una condición para la relación
Separe a las personas del problema
Sea blando con...