Oleoneumatica

Muchos factores influyen sobre la negociación y sus resultados, y naturalmente cada uno de ellos afecta a los otros. Para referirlos a su propia actividad profesional, extraigo el siguiente listado de la obra de McCall y Warrington:
1. Influencias del contexto sobre los negociadores
En tanto se trata de elementos que mantienen constancia, los siguientes factores le ayudarán a ubicarse alproponerse una tarea comercial, mucho antes de proponerse una negociación.
Cultura del lugar, de la institución, del subgrupo:
Pase revista a las forma habituales de comportamiento en su ciudad, en su provincia, en las empresas en las que actúa, entre las personas con las que usted se relaciona. ¿Qué tienen de especial? ¿En qué se diferencian de otros lugares, otras instituciones, otros grupos?Factores legales, políticos, económicos, sociales y tecnológicos:
¿Cuánto sabe usted de la manera en que cada uno de estos elementos afecta sus negociaciones? Anote las que conoce, pero haga hincapié en los temas que desconoce. ¿Son necesarios para destacarse en su tarea profesional? En un caso de apuro, ¿conoce a algún colega que lo puede asesorar?
Clima organizacional, políticas y objetivos:
Encaso de que usted trabaje con instituciones, el clima organizacional se refiere al nivel de preocupación o bienestar que siente la gente que trabaja en esa empresa. Y cuando se habla de políticas y procedimientos nos referimos a la medida en que éstas condicionan la forma de actuar de sus empleados. ¿Tiene forma de averiguar cómo se siente la gente? Trate de no descansar en opiniones, ni formarseopinión prematuramente.
Estrategias y estructuras organizacionales:
¿Cuánto conoce sobre el posicionamiento de las firmas con las que trabaja, y sobre su organización interna? Sabe que la posición que ocupa una persona define en gran medida su capacidad de negociar, pero ¿en qué medida conoce cómo un sector, u otro, tienen necesidades específicas que usted podría satisfacer?
2. Influenciassituacionales sobre los negociadores
Los factores que siguen son dinámicos y se refieren a los negociadores. En este caso, lo importante es su conocimiento de sí mismo y de su interlocutor
Objetivos de los negociadores en relación con sus percepciones sobre los temas en juego; nivel de la primera oferta; mandatos; definiciones y restricciones de su papel en la negociación: Nos referimos a los factoresque condicionan la actividad del negociador y en este sentido es vital preguntarse hasta qué punto usted define sus propias pautas, o las recibe de un superior o de un especialista técnico.
Sepa que en tanto usted es quien llevará a cabo la negociación, cuanto más participe e influya sobre estas decisiones, mayor será la necesidad de preparación, y mayor la probabilidad de que pueda llevarla acabo con calma.
Nivel de interdependencia entre negociadores y características de la distribución de poder entre ellos: ¿Usted lo conoce al otro? ¿Sabe cómo actúa? ¿Le merece confianza? ¿Cómo afecta la negociación la diferencia de autoridad de cada uno?
Características de los conflictos de intereses, condiciones y grupos de poder involucrados; Orientación motivacional y percepciones del propiorol: ¿Tiene en claro qué está en juego en esta negociación? ¿Cómo lo afecta esta situación a usted personalmente? ¿Cuán a gusto se siente?
3. Estrategias de persuasión y destrezas de los negociadores
Los siguientes factores se refieren a lo que usted debe hacer para favorecer la dinámica de la negociación en sí. Se refieren a cómo comienza, cómo sigue, cómo cierra y parten de la preparación y delmanejo que usted ejerce.
Presentación del caso, propuestas adelantadas por los negociadores; trama de ofertas y contraofertas; formas de cierre: Al salir de una negociación a menudo uno reconoce que debería haberse preparado mejor. ¿Cuán bien se prepara usted? ¿Evalúa cómo abrir en función de beneficios a mediano plazo? ¿Tiene conciencia de los elementos que pueden favorecer o perjudicarlo? ¿Se...