PACIFICTEX

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La compañía Textiles del Pacifico S.A., PACIFICTEX, ubicada en Sangolquí, Ecuador, era
uno de los más importantes fabricantes de camisas y camisetas de manga corta (T-Shirts) de todo
el país. La empresa había sido fundada por a inicios del siglo XX por Julio Pazmiño, quien importó
desde Inglaterra, las primeras máquinas textileras. En 1930, durante del boom del cacao,se
generó un importante crecimiento de la compañía al ampliar su mercado a la región litoral del
país, Mario Pazmiño sucedió a su padre en la administración de la empresa. A su vez, Antonio, el
primogénito de Mario, quien prácticamente había crecido entre las máquinas hiladoras y
cardadoras, pasó a ser con tan sólo 28 años el Presidente y Tesorero de la empresa en 1972,
coincidiendo con unanueva época de bonanza gracias al descubrimiento en el país de
importantes yacimientos petrolíferos.
Durante la crisis económica que estalló en Ecuador en el año 1995 como consecuencia
del conflicto bélico con el vecino Perú, prácticamente toda la producción de PACIFICTEX se
dedicó a la confección de prendas y suministros para otras empresas, especialmente militares
y estatales, como uniformesy vestimenta de trabajo. Hacia fines de ese año, y luego del
tratado de paz que puso fin al diferendo li mítrofe, la empresa retomó sus ventas al mercado
de consumidor final, y de nuevo pasó a ser uno de los más importantes fabricantes textiles del
país. Incluso, se compró una pequeña planta especializada en suéteres de lana, ubicada en la
población de Atuntaqui, tradicional emporio textilerodel país, aunque gran parte de de su
producción se destinó al mercado de exportación. El volumen del negocio alcanzó un máximo
a inicios del año 1999, en el que se registraron unas ventas por un valor de unos US$9
millones de dólares con un beneficio neto de US$355.000. Las ventas en el 2000 y en el 2001
permanecieron relativamente estables en los US$9 millones, pero los beneficiosdescendieron
sustancialmente. Hacia principios del 2002, era evidente que la compañía se enc ontraba ante
serias dificultades.
La participación de mercado de la empresa descendió desde un máximo del 31% en el
1999, al 19% en el 2001. Y aunque la industria en general reflejó una baja del 6% en las
ventas a principios del 2002, la reducción en las ventas de en las primeras semanas del año se
aproximabaya al 18%. Nuevos competidores, especialmente empresas que importaban
productos terminados de China e India, habían inundado el mercado con artículos de precio
bajo, y parecían ir ganando terreno y posición en el mercado total, tanto en el mercado formal
como en el informal.
En febrero del 2002, PACIFICTEX perdió a su más importante cliente mayorista, una
gran cadena de venta de ropa, querepresentaba hasta entonces alrededor del 45% de las
ventas de la empresa. En el transcurso del trimestre siguiente, algunos de los otros clientes
mayoristas empezaron también a reducir significativamente sus pedidos. La pérdida del
principal cliente y el menor volumen y frecuencia en los pedidos de los restantes fuer on dos
golpes muy duros para la empresa. Antonio Pazmiño decidió entoncesllamar a un experto

Documento preparado por el profesor José Aulestia del IDE.
Uso restringido

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ajeno a la empresa, para, en palabras textuales del Presidente, “ayudar a establecer un
departamento de ventas agresivo”.
Así, en Mayo del 2002 PACIFICTEX contaba por primera vez con un Director General
de Ventas. Luego de una detallada y meticulosa búsqueda, en la cualse contó con la ayuda de
una empresa dedicada a la contratación de ejecutivos (en inglés se conoce como «Head
Hunter»), se contrató al Ing. Martín Gómez, de 38 años, quien además de contar con una
maestría en administración de empresas, MBA reciente, venía con una amplia experiencia en
el área comercial en importantes empresas multinacionales.
Hasta entonces, la función de ventas se había...