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Pronostico de la demanda
Un pronóstico de la demanda es una predicción de lo que sucederá con las ventas existentes de los productos de su empresa. Lo ideal es determinar el pronóstico de lademanda con un enfoque multifuncional. También es aconsejable conformar un grupo de Planeación de Ventas y Operaciones compuesto de representantes de los distintos departamentos a los que se les encargarápreparar el pronóstico de la demanda.
Cómo se determina el pronóstico de la demanda
Hay dos enfoques para determinar el pronóstico de la demanda - (1) el enfoque cualitativo, (2) el enfoquecuantitativo. A continuación hacemos la comparación de los dos enfoques:

Descripción | Enfoque cualitativo | Enfoque cuantitativo |
Aplicabilidad | Se utiliza cuando la situación es imprecisa &existen pocos datos (e.g., nuevos productos y tecnologías) | Se utiliza cuando la situación es estable & existen datos históricos(e.g. productos existentes, tecnología actual) |
Consideraciones |Involucra la intuición y la experiencia | Involucra técnicas matemáticas |
Técnicas | Jurado de opinión ejecutivaCompuesto del departamento de ventasMétodo DelphiEncuesta del mercado de consumidores |Modelos de series de tiempoModelos causales |

Métodos cualitativos de pronóstico
Su empresa puede desear probar alguno de los métodos cualitativos de pronóstico a continuación si no cuenta condatos históricos de las ventas de sus productos.

Método cualitativo | Descripción |
Jurado de opinión ejecutiva | Se reúnen las opiniones de un grupo pequeño de gerentes de alto nivel que juntasestiman la demanda. El grupo utiliza su experiencia directiva y en algunos casos la suma a los resultados de modelos estadísticos. |
Compuesto del departamento de ventas | Se pide a cada vendedor (porejemplo por cubrimiento territorial) proyectar sus ventas. Como el vendedor es el más cercano al mercado tiene la capacidad de conocer la demanda de los clientes. Las proyecciones se combinan...