Paul Ekman

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Estrategia y Técnicas de Negociación
OBSERVACIÓN Y ENSAYO EN LA NEGOCIACIÓN
Felicísimo Valbuena de la Fuente
Catedrático
Facultad de Ciencias de la Información
Universidad Complutense
Madrid
EKMAN, Paul y Wallace FRIESEN: «The Repertoire of Nonverbal Behavior:
Categories, Origins, Usage and Coding». Semiotica, 1, 1969, 49-98.
EKMAN, Paul y Wallace FRIESEN: Unmasking the Face. AGuide to recognizing
emotions from facial expressions. Prentice-Hall, Englewood Cliffs, 1975.
EKMAN, Paul: Cómo detectar mentiras. Barcelona, Paidós, 1991.
EKMAN, Paul: ¿Qué dice ese gesto?. Descubre las emociones ocultas tras las
expresiones faciales. Barcelona, Integral, 2004.
1.- CATEGORÍAS DE CONDUCTA NO VERBAL
La conducta facial y la corporal entrañan diferentes clases de conductas. Ekman yFriesen
distinguen cinco categorías, según el uso, origen y codificación. Se confiesan sucesores del
trabajo pionero de David Efron y reconocen las contribuciones de G. F. Mahl.

1.1.- EMBLEMAS
Son los actos no verbales que tienen una traducción verbal directa o definición de
diccionario, que consiste habitualmente en una palabra o dos, o quizá una frase. Son bien

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entendidos dentrode una cultura o grupo. Suelen ejecutarse conscientemente y con intención de
comunicar un mensaje. Se adquieren por aprendizaje.
Los emblemas se utilizan, sobre todo, cuando el ruido, las circunstancias exteriores, la
distancia, el acuerdo o el defecto físico impiden o dificultan excesivamente una relación verbal
adecuada.
Ruido. El entrenador de fútbol hace señas a un determinado jugador y esentendido en
medio del estruendo de la hinchada.

Circunstancia externa. Durante una reunión, que se desarrolla con una gran etiqueta,
una persona le hace a otra el emblema de marcharse.
Distancia. El jefe de un comando que va a tomar un puesto, dirige a sus hombres con
emblemas para indicarles cuando deben avanzar.
Acuerdo. Los jugadores de mús utilizan una serie de emblemas previamentecomprendidos v compartidos.
Defecto físico. El vocabulario de los sordomudos.
Los emblemas también se emplean en la comunicación verbal.
Según la investigación que Ekman y Friesen realizaron en diferentes culturas, existen
mínimas unidades emblemáticas, frases emblemáticas y sintaxis y emblemas panculturales.
1.2. ILUSTRADORES
Son movimientos que están directamente ligados al discurso ysirven para visualizar lo
que se esta diciendo verbalmente. Los ilustradores pueden repetir, sustituir, contradecir o
aumentar la información proporcionada verbalmente.

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Batutas. Acentúan una palabra o frase concreta, "golpeando el tempo de la locomoción
mental"
Ejemplos:
"Los árboles--gesto--, secos--gesto--, deben cortarse." El significado es que todos los
árboles deben cortarse cuandoestén secos.
"Los árboles secos--gesto--deben cortarse." El significado es que de un conjunto de
árboles, hay que cortar ahora mismo los que están secos, sin esperar a que se sequen también los
demás.
Ideógrafos. Esbozan una dirección del pensamiento "trazando el itinerario de un viaje
lógico".
Ejemplo:
"Sobre esta cuestión se han dado las siguientes posturas: una que...--gesto--; y lacontraria--gesto--. Pero tanto una como otra--gesto--tienen argumentos a favor gesto--y en
contra--gesto--que les voy a presentar para que ustedes juzguen."
Apuntadores o movimientos deícticos. Muestran dirigiéndose a un objeto concreto con
alguna parte del cuerpo, preferentemente los dedos y manos.
Ejemplo:
"Métetelo en esa cabecita --gesto--, que para algo eres hijo nuestro--gesto--. Porqueyo-gesto--no voy a estar trabajando catorce horas diarias ahí fuera, por esos andurriales--gesto--para
que tú--gesto--te rías de tu madre--gesto--que es tan buenaza que parece tonta."
Espaciales. Se emplean para describir el tamaño o la forma y las relaciones proxémicas.
Ejemplos:

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En España son clásicos los chistes de los niños cabezotas, que no pueden perseguir a
quienes les insultan...