Pguedes

Caso Aqualisa – Resolução própria
Analise swot

* 2º Marca em termos de reconhecimento no Reino unido conhecida como fiável
* O mercado dos chuveiros não é de escolha complexa por parte do cliente final ficando em cerca de 50% das vezes a escolha da marca para o canalizador
* Há poucos canalizadores, o tempo médio de reparações é de 2 dias e o tempo de espera cerca de 6 meses
*Existem 4 tipos de cliente: o final (procura preço e simplicidade), os indirectos (canalizadores – procuram fiabilidade) os empreiteiros (procuram factor preço), os feshon (procuram moderno e premium)
* A Empresa tem força de vendas própria, acomodada com uma boa carteira de clientes
* Tem pequeno grupo de canalizadores “certificados”
* Investe em I&D
* Investe de forma tímidaem publicidade em imprensa escrita
* Vantagem de ninguém ter um produto semelhante e tão moderno e tão simples de instalar e usar
* Oportunidade pois todos os sistemas de mercado são mais falíveis e idênticos havendo muito espeço para um produto diferenciado

O produto Quartz:
Categoria: Chuveiro Premium
Notoriedade do produto: Baixa para o cliente final
Notoriedade da marca: Alta emB2B
Conhecimento por parte de clientes: Reconhecida como fiável
Característica diferenciadora: Simplicidade “carrego num botão e já está)

Erros identificados:
* Problemas de execução
* Objectivo de marketing
* Política de preço inadequada a um produto premium (só tiveram em conta o custo e não o mercado)
* Comunicação ineficaz (Só comunicaram para 1 publicoalvo de forma descontinuada)
* Erros na segmentação
* Deveria segmentar o mercado em 5 grupos, dirigindo o produto a 3 deles mas através de formas de comunicar diferentes
* Erro de targeting
* Em vez de apostar essencialmente no mercado premium devia apostar nos canalizadores que são a maior fatia de mercado e maioritariamente fortes influenciadores para a decisãode compra

Propostas de alteração:
* Adequar a política de preço, se é um produto premium o preço deveria ser distinto mais distinto dos restantes
* Ao elevar o preço mas trabalhar em simultâneo os canalizadores, promovendo formação gratuitas para comprovar todas as vantagens de trabalharem com o Quartz inclusivamente monetárias (Conforme quadro 1 linha A). A trabalhar com o Quartz oscanalizadores dobravam os actuais lucros pois aumentavam a margem de lucro com o produto, reduziam o tempo de montagem originando mais unidades montadas por ano e com mais margem de lucro e ainda podiam colocar os aprendizes a trabalhar sozinhos o que ainda originava mais lucro (marginal na avaliação).
* O aumento do preço do produto não significa um aumento do preço no consumidor final querecorre ao canalizador pois muito embora o produto seja mais caro o cliente final poupa nas horas pagas ao canalizador, e pelo mesmo valor fica com um produto muito melhor e sem “obras”. Logo a empresa deve investir em publicidade de forma a aumentar a notoriedade do Quartz e fomentar o cliente final a pedir o Quartz ao seu canalizador reduzindo assim o poder influenciador dos que não trabalhem comQuartz. (quadro 2 linha B)
* Com o aumento do preço do Quartz, a empresa teria grande rendimento do produto, e ao vender apenas 15000 unidades já tem larga margem para fazer uma grande campanha publicitária, e mesmo que todos os 15000 forem “canibalizar” a venda do Aquavalve, a redução de apenas 150000 na venda do Aquavalve não é significativa, ficando 10125000.00€ de lucro a mais do que oactual mesmo com a campanha publicitária incluída. (Quadro 3 linhas C)
* A força de vandas com a ligeira quebra do Aquavalve perde prémios, para que não se desincentive a força de vendas a empresa deve criar condições para o pagamento de comissões por zona de venda do Quartz.

Quadro 1

Canalizadores | | | | | | |
Nº anual instalações | preço /hora | Horas/ trab | $/instala |...