Plan De Comercialización

Crear un plan de comercialización
Un plan de comercialización es un paso necesario para cualquier empresa, especialmente
propiedad de minorías, que esté comprometida en lograr su propio éxito. Le suministrará
una dirección hacia la cual hara avanzar el negocio, le permitirá tener conciencia de
adónde va y qué decisiones le conviene tomar. En tiempos de crisis o de vencimiento de
plazos, unplan sirve como una manera de no salirse de los carriles.
Redactar un plan de comercialización no es tan arduo como parece. Primero hay que
crear un esquema. Después, reunir información sobre la rama de la actividad comercial,
industrial o de servicios en la que usted opera, los clientes y la competencia. Desarrolle
una estrategia de mercadotecnia y plan táctico que lo convierta en exclusivofrente a la
competencia. Vuelque esas ideas en el papel. Una vez completado el plan de
comercialización, siga revisándolo y actualizándolo, conserve los programas de
mercadotecnia que funcionan y descarte los que probaron ser inútiles.
Entender su mercado
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Usted conoce mejor que la mayoría de la gente la rama de la actividad económica donde
opera su negocio. Posee unasensibilidad especial para percibir las variaciones
estacionales de su mercado. Probablemente tiene una idea sobre si este sector del
comercio o la industria o los servicios va a crecer, se va a reducir o va a seguir igual en
los próximos años. Ahora, es el momento de cuantificar esas intuiciones e ideas en
hechos y cifras. ¿Por qué? Necesita determinar el tamaño de su mercado y cuánto podríausted llegar a producir, en términos realistas, para que le sea posible trazar una
proyección de las ventas, establecer un presupuesto de comercialización y planear el
crecimiento de la empresa.
A medida que lleva a cabo la investigación sobre su rama de la actividad económica,
vaya incluyendo las respuestas a las preguntas siguientes en su plan de comercialización:
* ¿Cuál es el tamaño delsector?
* ¿Cuáles son las tendencias que prevalecen en esta rama de la actividad?
* ¿Cuánto crece el sector cada año? ¿Se espera que el sector crezca, se reduzca o siga
igual?
* ¿Qué factores externos (políticos, económicos, sociales, tecnológicos) influyen sobre
el sector?
* ¿En qué segmento específico del mercado se concentrará usted dentro del sector?
Busque predicciones e informessobre su sector en los lugares siguientes:
* Biblioteca pública
* Asociaciones del comercio y la industria o profesionales
* Publicaciones dirigidas al sector

* Cámara de Comercio
* Departamento de Desarrollo Económico de la ciudad o del condado
* Oficina del Censo de los Estados Unidos
Hay un beneficio adicional en mantenerse enterado de lo que pasa en el mercado. Llevar
a caboinvestigaciones continuas sobre su sector le ayudará a reconocer tendencias,
encontrar nuevas ideas para resolver problemas de los clientes y compartir la información
más reciente con clientes en perspectiva, de modo que usted les proporcione algo valioso
para ellos y haga que siempre lo tengan presente.
Fuente: Folsom Point, Inc.
Saber qué quieren sus clientes
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Identificarquiénes son sus clientes y qué es lo que a ellos les gusta resulta esencial para
el éxito de una pequeña empresa. En su mayoría, los dueños de negocios pequeños
piensan que "todo el mundo" es su cliente. Aunque usted esté encantado de venderle su
producto o servicio a cualquiera que se acerque a su negocio, con los pocos dólares de
que dispone nunca podría abarcarlos a todos en un esfuerzo decomercialización.
La regla del 80/20
La regla del 80/20 dice que el 80 % de sus ingresos provendrán del 20 % de los que
compran sus productos o servicios. Por lo tanto, es prudente enfocarse en el 20 % más
confiable de su clientela, que habrá de generar el grueso de lo que la empresa coseche.
El cliente hacia el que se apunta
Determinar a qué cliente conviene apuntar tal vez represente la...