Plan de evntas

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ

ESCUELA DE POSGRADO

GESTIÓN DE VENTAS

Plan de Ventas

PRESENTADA POR:

Sr. Renzo Fernández

Sr. Gilmer Godoy

Sr. Santiago Solano

Profesor: Leovigildo Pereyra Graham

Lima, Julio del 2011
Contenido
1. Introducción 4
2. La Empresa 4
2.1. Organigrama de la Empresa 5
2.2. Línea de Producto 7
3. Análisis Interno 8
4.Análisis Externo 12
5. Objetivos 13
6. Clientes 14
7. Como llegar a los Clientes 15
8. Propuesta de Valor 16
9. Resumen de Objetivos vs Estrategias 16
10. Estrategias 17
10.1. Plan de Prospección 17
10.2. Plan de Fidelización 20
11. Política de Precios 29
12. Estructura de la Fuerza de Ventas 33
12.1. Gestión de Negocios 36
12.2. Innovación Comercial 41
12.3.Planeamiento Comercial 42
12.4. Área de Microempresa – Banca Emprendedor 43
12.5. Área de Microempresa – Banca Preferente 45
12.6. Área Pequeña Empresa 49
12.7. Área de Banca de Consumo e Hipotecario 57
12.8. Área de Gestión de Créditos 62
13. Necesidades de Reclutamiento 69
14. Programa de Capacitación 69
15. Plan de Motivación 71
16. Control de Fuerza de Ventas 7217. Remuneración 74
18. Calendario 74
19. Presupuesto de Ventas 75

1. Introducción
El presente trabajo tiene como finalidad desarrollar un plan de ventas que se desarrollaría en la empresa Mibanco, la cual pertenece al rubro de financiero. Cierta información ha sido alterada por temas de confidencialidad.
2. La Empresa
Mibanco pertenece al Grupo ACP y su razón social es “MibancoBanco de la Microempresa S.A.”. Es una entidad financiera la cual está especializada en créditos para la microempresa y pequeña empresa. Tiene más de 12 años de experiencia.
Es líder en participación de mercado en créditos microempresa y segundo lugar en participación de mercado en créditos pequeña empresa. Sin embargo lidera su mercado objetivo el cual está conformado por los créditosmicroempresa y parte de los créditos pequeña empresa. También es líder en bancarización con créditos micro empresa. (Bancarizar significa ingresar a personas al sistema financiero por primera vez).
Mibanco tiene un programa de valor compartido el cual consiste en dar oportunidad de crédito a personas de bajos recursos, ingresándolas al sistema financiero. Así mismo, las acompaña y asesora en sucrecimiento del negocio. El programa de valor compartido mejora la calidad de vida de nuestros clientes.
Está presente en todos los departamentos del Perú, atendiendo a zonas urbanas y rurales, con 120 agencias. Posee una amplia red de cajeros utilizando la red del BBWA, Global Net y Banco de la Nación sin ningún costo.

2.1. Organigrama de la Empresa
La empresa está conformada por divisionesy cada división está dividida por áreas. A continuación se presentará el organigrama general de la organización al nivel de divisiones.
Organigrama de la Empresa |
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Organigrama de la División de Marketing |
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El área de Inteligencia Comercial se encarga de la investigación de mercado y de proveer análisis a todas las áreas del banco.
El área de Segmentos Comerciales, y Pasivos yCanales se encuentran los jefes de producto. Ellos se encargan de la estrategia de los productos y la generación de la oferta de valor.
El área de Imagen y Publicidad se encarga de los medios de comunicación y de la publicidad en toda la red de agencias.
El área de Calidad se encarga de los indicadores de calidad de servicio a los clientes internos y externos.

Organigrama de la División deNegocios |
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El área de negocios está conformada por una fuerza de ventas de 1,500 asesores los cuales están distribuidos en las 120 agencias a nivel nacional. Cada agencia tiene una estructura de gerente, banca y servicios, negocios y riesgos.
La división se encarga de la venta (colocación y captación) del Banco, cada producto tiene un jefe de producto desde la perspectiva de ventas....