Plan De Ventas P & G

1. Descripción de la empresa
Procter & Gamble es una empresa transnacional que produce una amplia variedad de bienes de consumo. Las principales categorías de P&G son Cuidado del Cabello y Cuidado del Hogar (Detergentes).
P&G tiene presencia en más de 180 países en todo el mundo. Combina la escala global de una Compañía de 79 mil millones de dólares con un foco local para ganar con losconsumidores y los clientes retail en cada país en donde sus productos son vendidos. Las marcas más importantes de P&G son: Ariel, Ace, Head & Shoulders, Pantene, Gillette y Pampers.
P&G está dividida en tres unidades funcionales: Global Business Unit (GBU), Market Development Office (MDO) y Global Business Services (GBS). Mientras que el GBU se encarga de la producción y de la concepción global de laestrategia de las marcas, el MDO se encarga de la comercialización y la venta de estos productos. El GBS se encarga de todas las actividades de soporte del negocio que no responden al core del mismo, como el soporte tecnológico, contable, de aprovisionamiento de insumos, etc.


Figura 1. Estructura organizacional de P&G.

En cuanto a la línea de producto considerada para el plan de ventas, setomará en cuenta el shampoo Pantene para el análisis.
2. Análisis interno

Dentro del MDO se tiene el departamento de ventas, conocido como Customer Business Development (CBD). Este nombre se debe al foco que se tiene en desarrollar a los clientes como partners estratégicos del negocio. CBD está estructurado de manera que se atienden a través de unidades funcionales distintas los canalestradicional (o High Frequency Stores – HFS) y moderno (o Modern Retail – MR). En tanto que en el canal tradicional la estructura de vendedores está dispuesta geográficamente (cada vendedor cubre un área geográfica específica), en el canal moderno los vendedores están dispuestos de manera que cada vendedor cubre una o un grupo de cuentas estratégicas.
Por otro lado, se tiene un equipo dedicado alaccionar estratégico dentro de CBD, llamado MS&P (Market Strategy & Planning). Este equipo desarrolla proyecto en una serie de temas, los cuales incluyen el cálculo de la demanda futura de los clientes (el cuál se deriva luego al área de logística), el desarrollo del modelo para el go to market¸ el control de la estrategia de ventas, los planes de trade marketing a desarrollar en los clientes (laborllevada a cabo en conjunto con el departamento de Marketing), entre otros.
Por último, se tiene un equipo de multifuncionales que se encarga del desarrollo de planes conjuntos con los clientes, además de ser el nexo entre los planes estratégicos de sus respectivas áreas y el área de ventas. Este equipo está compuesto por un multifuncional de sistemas y tecnología, uno de logística, uno de finanzasy uno de marketing. La estructura del departamento de ventas y su organigrama serán analizados a más detalle en el punto 11.
En Perú, el turnover asciende a 300 millones de dólares anuales. En particular, Pampers genera el 15 % del turnover. En total, el turnover representa un consumo per cápita de 10 dólares por persona. El objetivo de la empresa es llegar a 15 dólares per cápita para el año2015.
Los clientes de P&G están divididos, según el canal al que pertenecen, en HFS (distribuidores y mayoristas) y MR (cadenas de supermercados y farmacias). En particular, se puede afirmar que los clientes principales a los que llega P&G son los siguientes, ordenados por volumen de ventas:
• Axur S.A. (Distribuidor de alcance nacional)

• Corporación Wong (Cadena de Supermercados)

•Supermercados Peruanos (Cadena de Supermercados)

• Corporación Vega (Distribuidor / Mayorista de alcance regional)

• Tottus (Cadena de Supermercados)

El proceso de ventas es iniciado por el gerente de venta, quien, usando como insumo diversos factores, entre los cuáles se tienen los objetivos anuales, la capacidad de producción actual y la tendencia de ventas, determina las cuotas para cada...