Plan De Ventas

PLANEACIÓN DE LAS VENTAS

• Las personas encargadas de la actividad de
venta directa controlada, recibirán una lista
de clientes que debe visitar. Preparar una
oferta concreta y atractiva al cliente, es la
primera actividad en toda venta personal.
El planeamiento de la venta es fundamental
y decisivo. A mas técnica la venta mayor
planeamiento se requiere.

Planear cuidadosamente,investigando al cliente, sus
necesidades eventuales, y su negocio, son
actividades indispensable para obtener resultados
positivos, en la negociación de venta. En toda
venta es de capital importancia, el estudio del
cliente, el tipo de actividad, socios y amigos ,clubes
a que pertenece:
1. Analice la actividad del cliente.
2. Revise su Publicidad , si es cliente corporativo.
3. Estudie ellocal y las características del mismo.
4. Identifique el mercado objeto del cliente.
5. Prepare un Plan de Acción, por escrito.
6. Prepare una Presentación escrita atractiva.

Sistema de Información Para la Gerencia de
Ventas (SIGV)
• Es un sistema de información para la Gerencia de
Ventas que reúne información desde dentro de la
compañía así como desde los clientes, proveedores y
otrasfuentes externas con el propósito de apoyar la
toma de dediciones de los Gerentes de Ventas tanto
a nivel de la oficina central como a nivel de campo.

• Las tareas principales en el manejo de datos de ventas
en SIGV son:
- Reuniones y transmisión de datos: Después de que un
vendedor cuidadoso escucha u observa datos
potencialmente valiosos, debe haber un canal de
comunicación quefuncione muy bien para permitir una
entrega fácil y rápida de los datos de campo a las oficinas
centrales.
- Acumulación de datos: Todos los datos que llegan
deben almacenarse en un lugar central par su fácil
acceso cuando se necesiten.
- Categorización de los datos: La Gran cantidad de datos
deben calificarse o categorizar se en una forma de
sentido lógico.

• Análisis de los Datos: Debehaber un
procesamiento estadístico de los datos para
descubrir relaciones importantes.
• Circulación del análisis de los datos: Se debe dar
la oportunidad a varios gerentes de venta y de
marketing para que estudien los datos y su
análisis, además de permitírseles ofrecer sus
interpretaciones y puntos de vista importantes.
• Desarrollo del escenario: Los patrones y
tendencias emergentes en losdatos deben
identificarse y desarrollarse dentro de escenarios
competitivos de mercado que ayuden a presidir el
ambiente de ventas y marketing.

El Proceso de Planeación.
• Cualquier Gerente de Ventas involucrado en el proceso
de planeación debe comenzar pensando en todas las
cuestiones:
- Diagnostico: En donde nos encontramos ahora?
- Pronostico: A donde nos dirigimos si no se hacencambios?
- Objetivos: A donde debemos dirigirnos?
- Estrategias: Cual es la mejor manera de llagar allá?
- Tácticas: Que acciones especificas necesitan tomarse,
por quien y cuando?
- Control: Que medidas deben revisarse si tenemos
que saber como lo hacemos?

Pasos para el Proceso de Planeación
• Análisis de la Situación: Este es el primer paso de la
planeación donde se analiza donde seencuentra la
organización en este momento y hacia donde parece
dirigirse de no efectuarse cambios. Se pueden
obtener perspectivas al revisar el desempeño pasado
de la compañía y al juzgar su progreso contra el de la
competencia y su éxito en el logro de objetivos y
metas.

• A continuación vemos las variables importantes para el
estudio de la situación:
- Características: del mercado:Cantidad y tipo de
compradores potenciales, sus perfiles demográficos y de
comportamiento, sus actitudes y patrones de compra y sus
necesidades de servicios.
- Competencia: Cantidad y tipo de competidores; sus
fortalezas y debilidades; sus productos, precios, marcas,
participaciones de mercado y características.
- Ventas, costo y datos de utilidad para el año actual y años
recientes. Esto...