Planes

¿Estás vendiendo lo presupuestado y cumpliendo con tus metas de ventas? ¿Sí?... sinceramente te felicitamos. ¿No?... posiblemente tu proceso comercial tenga múltiples áreas de oportunidad. La solución a este problema podría estar a sólo un clic de distancia. | |
| |
| |

Enviar
[X] Cerrar
Final del formulario
Amigo lector. Déjame hacerte una pregunta: ¿A cuántas personas conocesque quieren perder peso, pero que siguen alimentándose tan mal como siempre y sin hacer ejercicio? ¿Qué tal aquellos que quieren hacerse millonarios pero que no hacen nada por dejar su empleo y emprender su propio negocio?

Ya bien lo decía Albert Einstein: la locura reside en esperar resultados distintos cuando se siguen haciendo las mismas cosas. Es un hecho que si queremos lograr algúncambio, ya sea personal o empresarial, debemos comenzar por actuar diferente, por cambiar algo en nuestra fórmula.

La situación no es distinta en el ámbito comercial: aumentar las ventas cambiando y afinando la estrategia de ventas es simplemente una consecuencia, es decir, el resultado de una acción voluntaria. Por el contrario, aumentar ventas haciendo lo mismo de siempre… sería prácticamente unmilagro.
Acciones diferentes logran resultados diferentes
Para lograr tener mayores ventas contamos prácticamente dos opciones disponibles: disminuir los costos o aumentar nuestros porcentajes de conversión (cierres). La disminución en costos implica también invertir, ya sea en nueva tecnología, en personal más capacitado o en hacer más eficientes los procesos existentes, cuestiones querequieren dinero. Desafortunadamente para muchas empresas, el acceso a capital es prácticamente imposible, y recortar personal o bajar la calidad de los insumos puede tener resultados funestos, por lo que la única opción viable es incrementar las ventas.

El primer paso en esta dirección es tener perfectamente claro cuáles son las etapas del proceso comercial que tiene nuestra compañía. Por ejemplo unaempresa que vende algún tipo de servicio o que instala equipo de cualquier índole, podría tener el proceso que se indica en la figura a la derecha.

En este proceso, los prospectos (o interesados en comprar nuestros productos) se enteran de nuestra existencia por alguna forma de publicidad o recomendación. Posteriormente, acuden al local o solicitan vía electrónica o telefónica una cotización.Es aquí cuando nuestra fuerza de ventas le da seguimiento a esta cotización y finalmente (en el mejor escenario) se realiza la venta.

Ahora entendamos los números. Tomemos como ejemplo a una empresa que comercializa artículos promocionales. Supongamos que esta compañía recibe mensualmente un promedio de 50 prospectos interesados en comprar alguno de sus productos y que la venta promedio (ofactura promedio) es de 3,500 pesos. Sí a estos prospectos se les enviará una cotización, tendríamos 50 diferentes cotizaciones (oportunidades de venta). Ahora bien, si en promedio por cada diez cotizaciones que la empresa envía se cierran dos ventas (20% de conversión), tendremos entonces un total de 10 ventas nuevas cada mes y 35,000 pesos de ingresos por ventas nuevas. Si el margen es 40%, habremosobtenido una utilidad bruta de 14,000 pesos. El proceso se resume en la siguiente tabla:

Incrementar las ventas es en realidad un proceso conceptualmente simple: tenemos que lograr tener más prospectos (más gente interesada en nuestros bienes o servicios) y tenemos que ser más eficaces en cada una de las variables que intervienen en el proceso de ventas (conversiones o cierres, número detransacciones mensuales y monto de venta promedio). Cualquier incremento en estas variables impactará positivamente el resultado final.
Aumentando los prospectos y su calidad
Existen cientos o tal vez miles de personas que podrían estar interesadas en tus productos. Sin embargo, aunque todas ellas tengan la necesidad de adquirirlo, no todas podrán tomar la decisión de comprar o no todas tendrán el...