planex

I. CANALES DE DISTRIBUCIÓN BRASIL

El exportador puede optar por cuatro caminos para colocar sus productos en Brasil, de acuerdo con sus conveniencias comerciales y también con las necesidades del mercado consumidor.
Exportación directa
En esta categoría, el exportador negocia directamente con el importador en Brasil, ya sea un individuo o una empresa. Generalmente es más costosa para elexportador en términos de tiempo y de recursos financieros.
Exige un minucioso estudio del mercado para identificar los potenciales compradores, y también un esfuerzo constante en términos de contactos telefónicos o vía correo electrónico.
Frecuentemente exige también viajes para Brasil para tratar directamente con los compradores.
Por otra parte, al importador brasileño le gusta laaproximación directa del suministrador, pues crea lazos de confianza y permite tomar decisiones más rápidas y directas. También facilita la aclaración de dudas técnicas sobre el producto.
Otro punto favorable es la posibilidad de negociar mejores condiciones financieras para el negocio, pues no existe costo de intermediación.
Exportación indirecta

El exportador no realiza negocios con laempresa que utilizará su producto, sino con un intermediario comercial. En Brasil estas empresas intermediarias están divididas en dos formas de organización: trading companies y empresas comerciales importadoras.
Para el exportador de menor porte, introducir sus productos por medio de estas empresas es una buena estrategia comercial, pues ellas conocen el mercado y mantienen una fuerte aproximacióncon los potenciales compradores, facilitando las actividades de promoción comercial del producto en las plazas donde actúan. Permite reducir costos de mercado y de transacción, ya que las comerciales se encargan de todo el proceso comercial y aduanero para la entrada de la mercancía en el país.
Las tradings están más enfocadas en grandes pedidos de importación. Es necesario que el exportador seacapaz de ofrecer cantidades significativas de su producto, muchas veces para embarque inmediato o programado. Son también empresas que generalmente cuentan con alcance en todo el territorio nacional. La legislación brasileña exige que las tradings obtengan registro especial y sean constituidas en forma de sociedad por acciones y que cuenten con capital mínimo fijado por el Consejo MonetarioNacional.
Ya las empresas comerciales importadoras existen en gran cantidad en el mercado, pues son organizaciones cuya constitución es simplificada. Son compañías más aptas a operar pequeñas cantidades en la importación y, generalmente, tienen alcance apenas regional.
IMPORTANTE: Si la cantidad de negocios pasara a ser considerable, puede ser conveniente la firma de un contrato de exclusividaden el que la trading o empresa comercial se convierta en la única suministradora de los productos del suministrador extranjero en Brasil. En este caso, se recomienda que el exportador lo realice siempre tomando en consideración la capacidad comercial y financiera de la empresa.
Agentes comerciales
El exportador puede optar por el servicio de profesionales autónomos o empresas que actúen comointermediario comercial en Brasil, siendo remunerados con base en comisiones sobre el volumen de ventas.
Estos profesionales no realizan la importación, sino que se dedican a la búsqueda de clientes brasileños que estén dispuestos a comprar los productos del exportador.
El pago de las comisiones, generalmente calculado sobre el valor FOB de la operación, puede combinar tres categoríaspracticadas en Brasil:

 Cuenta Gráfica: el valor de la comisión que será pagada al agente comercial queda retenida en el banco brasileño que, después de pagar el exportador, se encarga de transferir la comisión al representante.
 A Ser Remitido: el banco brasileño paga al exportador el valor total de la factura y la comisión es transferida al representante directamente por el exportador. En...