politicaa de distribucion

LA POLITICA DE DISTRIBUCION

La política de distribución consiste, para un productor, en escoger los canales de distribución más indicados para la venta de su producto.
Varios factores influyen en esta política:
- El consumidor
- Las características del producto
- La concurrencia
- Los canales de distribución existentes
- La importancia de la empresa.
La política de distribución debeser diseñada dentro del contexto de una mezcla de
Mercadeo integral, pasando por los siguientes pasos:
a. Repasar los objetivos generales de mercadeo;
b. Determinar las políticas de producto, precio y promoción; y
c. Decidir si la distribución será diseñada de forma defensiva o pro-activa.

Cuatro elementos son los que configuran la política de distribución:
Canales de distribución. Losagentes implicados en el proceso de mover los productos desde el proveedor hasta el consumidor.
Planificación de la distribución. La toma de decisiones para implantar una sistemática de cómo hacer llegar los productos a los consumidores y los agentes que intervienen (mayoristas, minoristas).
Distribución física. Formas de transporte, niveles de stock, almacenes, localización de plantas y agentesutilizados.
Merchandising. Técnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de venta. Consiste en la disposición y la presentación del producto al establecimiento, así como de la publicidad y la promoción en el punto de venta.







El sistema de distribución comercial

% La distribución comercial es la responsable de hacer accesible el producto o servicio en tiempo y lugar.

%Se trata de una variable estratégica, dado lo difícil de modificar (y lo desaconsejable de hacerlo) en el corto plazo.

% Cuando intervienen terceros (intermediarios), por las relaciones contractuales que con ellos se establecen y

% Cuando se hacen directamente (red propia), exigen cuantiosos inversiones.

% El sistema se compone de dos circuitos:

%Aquel encargado de hacer llegar elproducto o servicio desde el fabricante hasta el comprador, consumidor o usuario (distribución física) y

% Aquel encargado del traspaso de la propiedad o titularidad del bien o servicio (canal de distribución).

Aspectos legales para la distribución de un producto:

Aspectos legales de la distribución de un producto
Comercialización exclusiva
-contratos restrictivos
-negativa a distribuir
-Comercialización exclusiva: esta se da si un fabricante prohíbe a sus tiendas vender productos de la competencia.
- Contratos restrictivos: esta se da cuando un fabricante vende un producto con la condición de que le compre otro.
- Negativa a distribuir: en esta un productor posiblemente se niegue a venderles a algunos distribuidores

TIPOS DE ESTRATEGIAS
ESTRATEGIA “PUSH”
(Estrategia hacialos canales de distribución)

Es una estrategia de sentido descendente, es decir, se realiza, de forma escalonada del fabricante al consumidor.


La estrategia “push” orienta sus esfuerzos de comunicación en el distribuidor.

El objetivo principal, es suscitar una cooperación voluntaria del distribuidor que, en razón de los incentivos y de las condiciones de venta que se le ofrecen, vanaturalmente a privilegiar o empujar el producto cada vez que pueda. La fuerza de venta, o la comunicación personal, será aquí. Se deben orientar los esfuerzos de comunicación (fundamentalmente promocionales). El medio de marketing más importante sobre las empresas de distribución para que de forma secuencial son las siguientes metas:

Distribuyan nuestros productos; Compren en grandes cantidades;Ubicación preferente en el punto de venta, Los minoristas aconsejen nuestras marcas a los consumidores.

La cooperación de los distribuidores, normalmente, no se logra de forma altruista; precisamos de una serie de ofertas que sean atractivas para los intermediarios. Suelen considerarse idóneas, entre otras, las siguientes:

Márgenes brutos comerciales elevados. Productos gratuitos....