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UNIVERSIDAD CONTINENTAL
DE CIENCIAS E INGENIERÍA

GERENCIA DE VENTAS
Agosto , 2012

Lic. Robert W. Vingolo Osorio

rwvingolo@hotmail.com

Objetivos

•

Desarrollar los principales conceptos de
La Gestión de Ventas que permitan aplicar de
manera práctica a diversas situaciones de
la empresa.

•

Proporcionar una estructura básica de
análisis y metodológica para laelaboración
del proyecto a diseñar.
1

Nivelación de Expectativas

•
•
•

Para que hemos venido al curso
Que deseamos obtener de este curso
Que deseamos aprender con este curso

¿Empresarialmente hablando, que esperamos
conseguir para las empresas de este curso?
1

Proyecto

• Realizar un proyecto de una empresa
local o ficticia con la aplicación de los
conocimientos proporcionados• El Trabajo se realizara en grupos
• No considere este trabajo como una

evaluación, sino como un reto
profesional y una oportunidad de
aprendizaje en grupo.
1

CAPITULO L
ANÁLISIS SITUACIONAL
1.1 DATOSGENERALES
1.1.1 NOMBRE DE LA EMPRESA
1.1.2 PRODUCTO
1.2 HISTORIA DE LA EMPRESA
1.3 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO
1.4 VISION Y MISION
1.5 ANÁLISIS FODA
1.5.1 ANÁLISIS INTERNO (MATRIZFACTORES INTERNOS
1.5.2 ANÁLISIS EXTERNO (MATRIZ DE CINCO FUERZAS PORTER – MATRIZ ANÁLISIS
PEST)
CAPITULO II
DEFINICIÓN DEL PÚBLICO OBJ ETIVO
2.1. PERFIL DEL CONSUMIDOR
2.1.1. SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA
2.1.2. SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA
2.1.3. SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA
2.1.4 SEGMENTACIÓN CONDUCTUAL
2.1.5. DEFINIR EL MERCADO POTENCIAL , DISPONIBLE Y META
2.1.6 ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA
2.2.DESEOS, NECESIDADES, HÁBITOS DE COMPRA Y DE CONSUMO
2.2.1. NECESIDADES SEGÚN LA PIRÁMIDE DE MASLOW
2.2.2. HÁBITOS DE COMPRA Y DE CONSUMO
2.2 .3. CLIENTES
2.2.4. HÁBITOS DE CONSUMO
2.3. TIPO DE COMPRA DE NUESTRO CLIENTE
2.4. DESCRIPCIÓN DEL PROCESO DE COMPRA - VENTA
2.4.1. PROCESO DE ATENCIÓN - PRE VENTA
2.4.2. POST VENTA
2.5. MOTIVADORES DE COMPRA DE LOS PRODUCTOS PARA CADA CLIENTE
2.5.1.MODA
2.5.2. SEGURIDAD
2.5.3. ORGULLO
2.5.4. SERVICIO
2.6. NIVEL DE DECISIÓN DE COMPRAS AL QUE SE DIRIGIRÁ LA CAMPAÑA DE VENTAS

CAPITULO III
OBJ ETIVOS DE VENTAS
3.3. OBJETIVO GENERAL
3.4. OBJETIVOS ESPECíFICOS
CAPITULO IV
ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
4.1. ESTRUCTURACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
4.1.1. ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS: POR PRODUCTO
4.1. 2. ORGANIGRAMA
4.2.FUNCIONES DEL ÁREA DE VENTAS
4.3. DETERMINACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
4.4. ORGANIZACIÓN DEL TERRITORIO DE VENTAS
4.4.1. UNIDAD DE CONTROL GEOGRÁFICO
4.4.2. SITUACIÓN y POTENCIAL DE LOS CUENTES
4.4.3. DETERMINACIÓN DE LOS TERRITORIOS BÁSICOS
4.4.4. ASIGNAR PERSONAL DE VENTAS A LOS TERRITORIOS
4.4.5. REVISIÓN DE DEMARCACIÓN TERRITORIAL
4.4.6. RUTAS PARA VENDEDORES
CAPITULO V
GESTIÓNESTRATÉGICA DE VENT AS
CAPITULO VI
PREVISIONES y PRONÓSTICO DE VENTAS
6.1. RESUMEN DE VENTAS DEL AÑO
6.2. PREVISIONES AÑO 2012
6.3. DISTRIBUCIÓN POR ZONA Y CANALES.
6.4. PRESUPUESTO POR PRODUCTO
6.5. ESTIMACIÓN DE VENTAS A CINCO AÑOS
CAPITULO VII
PLAN OPERATIVO
ANEXOS

PLAN DE VENTAS

DATOS GENERALES
CÓDIGO

A0209

CARÁCTER

Electivo

CRÉDITOS

3

PERIODO ACADÉMICO

2012 -II

PRERREQUISITO

Ninguno

HORAS

Teóricas:

2

Prácticas:

2

EVALUACIÓN

OBTENCIÓN DEL PROMEDIO

La fórmula contempla los siguientes rubros:
CL1
= Control de lectura primer parcial.
CL2
= Control de lectura segundo parcial.
TA1
= Tarea académica primer parcial.
TA2
= Tarea académica segundo parcial.
Eval. Parc. = Evaluación Parcial
Eval. Final = Evaluación FinalBIBLIOGRAFIA
N°
AUTOR
AÑO
Castells, 1999
01 Artal
Manuel
02 Dalrymple, D. y
Cron, W
03 Hasty, Ron y
Reardon, J
04 Hughes, D. y Mc Kee,
D.
05 Solomon, Michael R.
ITEM
01
02
03
04
05

2000

1998
2000
2008

AUTOR
Alet, Josep
Borrero Briceño, Julio
Harrison, Tony
Mc Carthy, Jerome.
Solomon, Michael R.

TITULO
CIUDAD
Dirección de Ventas. Organización del...