Precios

Política de Precios
Profesor W. Casilla


Método de determinación de Precios
Según los Costes
Los costes de producción deben quedar cubiertos a largo plazo,
Si bien nunca son fáciles de determinar

Si su sistema auditivo es extraordinario, es decir, si usted pertenece a la minoría de personas que poseen un oído absoluto, podría interesarle participar en el mercado de equipos de altafidelidad.
En la mayoría de los mercados, se produce una inversión en la curva de la demanda al acercarse ésta a los precios más bajos. Los productos de precio más bajo raras veces venden más que el resto. Si los fabricantes de los productos más baratos pudieran encontrar un modo de mejorar los precios y la calidad de los mismos (así como el sistema de distribución), venderían más. Esto resultacierto especialmente en los mercados depen-dientes de la moda y del gusto personal. .
La mayoría de las personas creen poder distinguir diferencias mínimas en la calidad del sonido, lo cual resulta muy difícil de demostrar. Los fa-bricantes disputan una intensa competencia en los diversos segmentos del mercado de equipos de alta fidelidad, introduciendo diferencias tecnoló-gicas que son muydifíciles y a veces imposibles de apreciar para el oído humano.
Para mejorar la calidad del sonido en un equipo de alta fidelidad debe lograrse cierta conjunción entre el amplificador (el elemento que mayor interés tiene para la electrónica avanzada) y los altavoces (que los inge-nieros electrónicos consideran materia más aburrida). Para mejorar la cali-dad del sonido de los equipos de audición de música,la mayoría de la
. gente debería mejorar la calidad de los altavoces, igualándola a la del am-plificador. Sin embargo, los ingenieros electrónicos prefieren dedicarse a los amplificadores y sintonizadores.
Si se le pide al hombre de la calle que trate de distinguir entre la cali-dad del sonido de dos equipos de alta fidelidad diferentes, le costaría mu-cho elegir el mejor de ellos. Pero si sele informa de los precios de los equipos antes de elegir el mejor, probablemente decidiría que el que ofrece una mejor calidad de sonido es el equipo más caro.
Lo que se espera influye extraordinariamente en lo que se percibe, y un equipo del que se sabe que es caro sonará invariablemente mejor.
Los bebedores de whisky, fumadores de cigarrillos y consumidores de mantequilla no suelen ser capacesde distinguir la marca que regularmente consumen del resto, si se les somete a un test ciego. Esto es aplicable a cientos de productos. Sin embargo, si se informa de los diferentes precios antes del test, entonces los «sentidos» detectan diferencias de calidad en los productos.
Cuando se considera un sistema de fijación de precios según los costes, suele hacer aparición la noción de lo que es«moralmente correcto». Cada persona posee diferentes ideas al respecto. Cuando una persona juzga que los beneficios que obtiene son demasiado altos, suele bien regalar pro-ductos, bien incurrir deliberadamente en gastos mayores que los estricta-mente necesarios. Este fenómeno es conocido entre los directores de ventas como «volver a comprar lo vendido». Una vez de que un trato está cerrado, losvendedores a menudo añaden extras gratuitamente sin que con ello se pretenda adquirir una buena clientela. El vendedor se siente culpable por el gran volumen del pedido obtenido, o por el amplio margen de beneficio que le reporta.
El fenómeno que se expone a continuación se conoce entre los direc-tores de producción como «sobrecargar la calidad de un producto»: un maestro repostero utiliza un 10 % másde mantequilla que los competi-dores en la fabricación de sus tartas. «Estamos obteniendo grandes benefi-cios con la nueva maquinaria -decía-, la mantequilla extra añade cali-dad a la masa.» Sin importarle que los tests ciegos realizados por el direc-tor de investigación hubieran demostrado sin lugar a dudas que en todo el mercado nadie podía apreciar tal diferencia de calidad en las tartas,...