Presentación De Aula 2

Herramientas de Negociación
Área Comunicación Organizacional

Profa. Gianela Turnes
gianela.turnes@fic.edu.uy

Instituto de Comunicación FIC UdelaR
2015

Aula 2

1.
2.
3.
4.
5.

Control de Lectura1
Actitud para negociar
La Negociación como proceso
Zona de Acuerdo
Caso 1 - Discriminando Intereses de Posiciones

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1.Control de Lectura 1

• Actividad de Aula individual
• Puntaje Máximo: 15puntos

• Responda las preguntas MO que se entregan
en papel en clase. Solo una de las opciones de
cada pregunta es correcta
• Las respuestas incorrectas restan 0,33 puntos
• Tiempo: 1 hora
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2. Actitudpara negociar
“Transformar un enfrentamiento en un ejercicio de solución conjunta
de problemas” (William Ury, 1993)
• Comprensión de la situación: Verificar que realmente existe
oposición deintereses, y que no se trata de un simple
malentendido. PREPARACIÓN Y RIGUROSIDAD EN EL ANÁLISIS: NO
DEJAR ASPECTOS SIN ANALIZAR
• Flexibilidad: Considerar
la negociación como una de las
alternativas posibles,pero no la única para resolver la situación.
Estar dispuesto a intercambiar, a buscar y encontrar soluciones
aceptables para las dos partes, llegar a acuerdos y a compromisos
que se puedan cumplir.CREATIVIDAD, ASERTIVIDAD, PACIENCIA
• Confianza: crear un clima de confianza, empatía y respeto
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3. La Negociación como proceso
 ENTRADA: Momento en que se plantean los requerimientos de laspartes,
sus necesidades e intereses y quedan a la vista los conflictos.
 PRE - NEGOCIACIÓN: Las partes definen su estrategia, en particular,
establecen previamente a la búsqueda del acuerdo:
 Cuál es elObjetivo de la negociación: Óptimo, Aceptable, Mínimo
 Cuáles son los Límites de la negociación: qué margen de maniobra hay
 Acopio de Información sobre la contraparte
 Evaluación de lasConsecuencias probables de la negociación
 Costos de la negociación
 Qué Concesiones están dispuestas o pueden hacer
 Qué Alternativas existen a la solución negociada
 Cuál es el Interés de la contraparte...