PRESUPUESTO

MÉTODOS PARA DETERMINAR UN PRESUPUESTO DE VENTAS

Existen dos métodos para pronosticar las ventas: los subjetivos basados en la experiencia y los objetivos basados en una serie de análisis mucho más complejos.

Métodos Para Determinar un Presupuesto de Ventas:
Métodos Objetivos:

Prueba de Mercado
Análisis de Series de Tiempo
Método de Regresión Simple.


MÉTODOS OBJETIVOS:

1.PRUEBA DE MERCADO
Se pone un producto a disposición de los compradores en uno o varios territorios de prueba. Luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Con base en esta información se proyectan las ventas para unidades geográficas más grandes.

2. BASADO EN EL ANÁLISIS DE SERIES DE TIEMPO.
Se utilizan los datos históricos de ventas de laempresa para descubrir tendencias de tipo estacional, cíclico y aleatorio o errático. Por medio de los promedios móviles determinamos primero si hay presente un factor estacional. Con un sistema de regresión lineal simple determinamos la línea de tendencia de los datos para establecer si hay presente un factor cíclico.

3. MÉTODO DE REGRESIÓN SIMPLE
Se trata de encontrar una relación entre lasventas históricas (variable dependiente) y una o más variables independientes, como población, ingreso per cápita o producto interno bruto (PIB).













MÉTODOS SUBJETIVOS:

1. BASADO EN LAS EXPECTATIVAS DEL USUARIO:
Es conocido como el método de las intenciones del comprador ya que depende de las respuestas que los consumidores en cuanto al consumo o las compras que esperanrealizar del producto. Se refiere al potencial del mercado o de las ventas y así poder las necesidades de los consumidores que no han sido explotadas.

2. BASADO EN LA EXPERIENCIA DE LA FUERZA DE VENTAS:
Aquí lo que interesa es la opinión de los vendedores de campo y cada uno expone cuanto espera vender durante el periodo del pronóstico, estas estimaciones suelen ajustarse en losdistintos niveles en donde se va revisando el presupuesto.

3. BASADO EN LA OPINIONES DE EJECUTIVOS Y DIRECTIVOS: Técnica Delphi:

Es una metodología intuitiva para organizar y compartir el pronóstico de los expertos sobre el futuro quienes hacen estas conjeturas basadas en un juicio racional y en la información disponible sobre el tema.
Se hace un sondeo interno individual dela opinión de los ejecutivos clave de la empresa o de los expertos, para saber cómo evalúan las posibilidades de las ventas. Y luego se realizan comités de resultados.



MÉTODOS DE CÁLCULO PARA EL PRONÓSTICO DE VENTAS

El iniciador de este procedimiento fue Gauss, quien desarrollo el tan conocido METODO DE LOS MINIMOS CUADRADOS .

Es una técnica de Análisis Numérico en la que, dados unconjunto de pares (o ternas, etc.), se intenta encontrar la función que mejor se aproxime a los datos (un “mejor ajuste”).• En su forma más simple, intenta minimizar la suma de cuadrados de las diferencias ordenadas (llamadas residuos) entre los puntos generados por la función y los correspondientes en los datos.








VENTAJAS
• Es objetivo, sólo depende de los resultadosexperimentales.
• Es reproducible, proporciona la misma ecuación, no importa quién realice el análisis.
• Proporciona una estimación probabilística de la ecuación que representa a unos datos experimentales.
• Proporciona intervalos pequeños de error

Existen muchos métodos para calcular el pronóstico de ventas; entre otros algunos son:
a. Método Estadístico y matemático.
- Mínimos cuadrados
-Logarítmicos
b. Método de criterios personales.
- Personal de ventas y comercialización.
- Departamento de comercialización.
- Consultores externos
c. Método aritmético.
- Incremento porcentual.
- Incremento absoluto.
- Promedio móvil

El método de mínimos cuadrados, sirve para proyectar las ventas de futuros períodos con base a ventas de gestiones pasadas.

Como cualquier otro, el método...