Proceso De Venta

METODO AIDA

Vendedor de retail, tienda Falabella, Departamento Computación.
1. Conseguir la atención.
Para partir, el vendedor debe llamar la atención del cliente con un saludo inicial de cortesía, en este caso, el vendedor utilizó el típico saludo de bienvenida: “Buenos días, la puedo ayudar en algo?”, si la respuesta es negativa, el vendedor hace hincapié en las ofertas que tiene en lasección, ya que puede que así incentive al cliente a saber más de algún producto, y si la respuesta es positiva, éste se dirige a saber la necesidad del cliente, en este caso para saber que computador va a satisfacer mejor esa necesidad

2. Mantener el interés
Cuando el cliente acepta la ayuda del vendedor, los esfuerzos van dirigidos a averiguar qué es lo que realmente el cliente desea. Luego, elvendedor trata de que el cliente se entusiasme y compre, para esto, le mostrará las distintas alternativas que tiene para ofrecer y que se adapte mejor a sus requerimientos. En el fondo, es que el cliente se dé cuenta que ahí encontrará lo que anda buscando.

3. Despertar el deseo.
Luego de saber qué es lo que realmente necesita, el vendedor muestra el producto más adecuado para el cliente,parte por mostrar lo que es más acorde a la relación calidad/precio, pero si el cliente demuestra que está interesado en gastar un poco más de lo que tenía presupuestado por llevarse algo “mejor”, el vendedor, busca otra opciones para que junto al cliente, encuentren el producto que más satisfaga su necesidad. El vendedor, destaca los beneficios de adquirir el producto, sus ventajas y como sacarleun mayor partido al uso del producto. Una forma de despertar el deseo, es ofreciendo promociones con la compra de un producto, por ejemplo: “si usted lleva este computador, se lleva de regalo una multifuncional pagando con CMR, es importante mostrar, todas las opciones de pago, para que así el cliente pueda tomar la mejor decisión y esté más convencido de que su compra, no es un gasto, si no, unaherramienta de apoyo ya sea para trabajo, estudios, etc.

4. Lograr la acción.
Una vez que el cliente, está convencido del producto que el vendedor le ofrece y que es lo que mejor se adapta a lo que busca, se vuelven a destacar todas las opciones de pago, facilidades, descuentos por el uso de tarjetas propias de la casa comercial, o bien, todas las promociones asociadas a la compra del producto.Es importante que el vendedor, en esta etapa otorgue toda la información referente a la forma de pago y las ventajas que tiene pagar, en este caso, con la tarjeta de la tienda, porque generalmente tienen descuento, o productos de regalo, así la compra, se hace más placentera, y los clientes sienten que su dinero está bien pagado. Además, el vendedor, en el término de la compra, le recuerda alcomprador , que si tiene algún problema con el producto, o dudas sobre éste, lo busque para solucionar el problema, otorgándole más confianza al cliente, lo que sirve para aumentar positivamente la experiencia de compra con el producto y con la tienda en sí.

PROCESO DE VENTA
Ejecutiva de planes de Isapre (Consalud).
1. Búsqueda y calificación del cliente prospectos.
En este caso, lavendedora obtiene información de un posible cliente, que está buscando afiliarse a una isapre, pero aún no sabe a cuál. Esta información la ha obtenido de otra persona que ella misma afilió hace un tiempo, y ésta le comentó que un amigo buscaba información sobre este tema.
2. Preparación de la visita o contacto.
La vendedora recurre a esta misma clienta, para obtener los datos necesarios para concretaruna visita, averigua su edad, a que se dedica, si tiene cargas familiares, etc., ya que en base a estos datos, la vendedora puede presentar las posibles opciones que sean más beneficiosas para el potencial cliente y que obviamente esté dentro del presupuesto de éste. La idea es ir bien preparada para resolver todas las dudas, ya que la competencia con las otras isapres es fuerte.
3. Visita....