proceso I.A.M. para una empresa

PLAN DE IMPLEMENTACION DE TECNICAS DE ADMINISTRACION DE VENTAS PARA LECHONERIA DOÑA ANA


PRESENTADO POR:

AREA DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS – MERCADEO Y PUBLICIDAD –

NOVIEMBRE 2013.
PLAN DE IMPLEMENTACION DE TECNICAS DE ADMINISTRACIONDE VENTAS PARA LECHONERIA DOÑA ANA


PRESENTADO POR:

PROFESOR:


AREA DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS – MERCADEO Y PUBLICIDAD
NOVIEMBRE 2013.
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Nota de aceptación:
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Firma del profesor
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AGRADECIMIENTOS
El presente proyecto es un esfuerzo en el cual participaron varias personas y a ellas queremos expresar nuestros agradecimientos:
A laseñora , la dueña y el alma de Lechonería.
A , por poner a disposición todos los medios necesarios para la realización de este proyecto.
Al profesor , por sus conocimientos, tiempo, motivación, opiniones, correcciones y sobre todo por su apoyo.
A los trabajadores de la lechonería por su paciencia, apoyo, tiempo y colaboración cada vez que fue requerida.
Graciasa todos.
CONTENIDO
PAG
INTRODUCCION……………………………………………………………….. 7
OBJETO………………………………………………………………………….. 8
IMPLEMENTACIÓN DE TECNICAS DE MERCADO………..……………. 9
IMPLEMENTACION DEL ESQUEMA A.I.M.……..………………………… 10
Insatisfacción delos clientes (internos y externos)….…………………. 10
Internos……………………………………………………………… 10
Externos………………..…………………………………………… 10
Áreas problemáticas………………..……………………………………… 10
Identificación de problemas………………………………………………. 11
Condensación del problema…………………………..………………….. 11
Formulación de hipótesis por problema…………………………………. 11
Aplicaracción………………….…………………………………………… 11
Comprobación………………..……………………………………………. 11
Conclusiones………………………………………………………………. 12
PASOS POR SEGUIR………………………………………………………… 12
Problematización………………………………………………………….. 12
Diagnostico…………...……………………………………………………. 13
Diseño de la propuesta de cambio….…………………………………… 13
Evaluación y control………………………………………………………. 14
FASE DE LA VENTAPERSONAL………………………………………….. 14
Fase 0: Prospectación……………………………….…………………… 14
Segmentación…………….………………………………………………. 15
Esquema M.A.N…..………………………………………………………. 15
Fase 1: Apertura…………………………………………….……………. 15
Esquema A.I.D.A………………………………………………………….. 16
Fase 2: Investigación……………………….……………………………. 17
Fase 3: Demostración……..….…………………………………………..18
Fase 4: El cierre..…………………………………………………………. 18
Fase 5: Postventa ……………………………………………………….. 18
PLANEACIÓN DE LA VENTA PERSONAL……….………………………. 19
Paso 1: Recopilación de la información……………………………….. 19
Paso 2: Fijación de objetivos………………………..………………….. 19
7.2.1 Esquema SMART………………….…………………………….. 20
Paso 3: Desarrollo de la estrategia deventas………….……………. 20
Paso 4: Definición de las técnicas de ventas………………………… 20
Paso 5: determinación de políticas de ventas……………………….. 20
Enfoque………………………………..…………………………. 20
El enfoque producto…………………………………………….. 21
El enfoque ventas…….…………………………………………. 21
Identificar las oportunidades…………………………………… 21...