Procesos De Venta
Páginas: 12 (2935 palabras)
Publicado: 10 de abril de 2015
PROCESOS DE VENTA
El vendedor es un profesional que debe estar preparado para resolver problemas de sus clientes, vinculando íntimamente su empresa con el mercado.
Es necesario saber "¿qué es la venta?" y "¿qué aptitudes debe reunir un vendedor profesional?":
1. "La venta es un proceso que permite que el vendedor identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con beneficiomutuo y en forma permanente".
2. Un vendedor profesional, debe reunir condiciones fundamentales que incluyen las siguientes cualidades distintivas: Estudiar permanentemente, esfuerzo ya que este es el soporte fundamental de su actividad, ser independiente, aspirar permanentemente a la perfección de su trabajo, usar el tiempo en forma efectiva, mejorar el rendimiento y saber negociar condicionesadecuadas, entre otros.
Un vendedor puede tener importantes conocimientos teóricos pero la práctica es la que mide su efectividad, para vender un bien o servicio, lo principal es conocer en profundidad lo que está ofreciendo.
Algunos aspectos esenciales que un vendedor debe dominar en relación al producto que vende son:
Usos del producto, desempeño del producto, manipulación, cómo estáconformado, cuidados del producto, antecedentes del producto, aspectos estéticos, servicios que acompañan al producto
El conocimiento del producto debe estar dirigido a solucionar problemas del cliente ¿Qué hace el producto en beneficio de mi cliente?
Otra cualidad del vendedor profesional es conocer a la competencia, es primordial comparar los productos y la política de ventas que tienen las otrasempresas con las propias, en las "técnicas de ventas" se reconocen tres etapas:
1) LA PREVENTA: comprende el conocimiento del producto o servicio, de la competencia, la zona donde va a actuar, del mercado y del cliente
Los clientes ¿Quiénes son y dónde están?, “el formulario de afiliación deberá pasar a formar parte de nuestra vestimenta”; No se logra el éxito permanente sin planificación, “Elazar y la suerte no existen en la venta”
El tiempo de un vendedor es la variable más importante en el proceso de ventas, por lo tanto debo invertirlo para que me reporte ingresos; “Cuantas más personas pueda contactar, más posibilidades de lograr resultados tengo”
Debemos tener objetivos claros en todos los planos, sin lugar a dudas, aquel asesor que no tenga objetivos claros de ventas,difícilmente, tendrá éxito en su profesión, objetivos tales como: conocer las necesidades de nuestros clientes, conocer nuestra competencia, crear expectativa sobre nuestros servicios, hacer conocer nuestra empresa etc.
Posibles clientes.
a) Contactos y/o Referidos: Listado de familiares y referidos de ellos, de amigos y referidos de ellos, de colegas, de vecinos, ex compañeros de trabajo, etc. En pocassemanas los referidos deben ocupar las tres cuartas partes de mi prospección.
b) Empresas: Debo de proveerme de listados que me pueda proporcionar nuestra empresa o de donde pueda obtenerlos como por ej: pág. Amarillas, clasificados, guías comerciales, etc., las agrupo por zona, las ordeno por orden de importancia, visitando cierta cantidad por día
c) Zonas: Tomo un mapa y zonifico sectores de laciudad para recorrer. A esas zonas le agrego las empresas que hay dentro del territorio. Luego me agenda el día que le voy a dedicar a la misma y visito todo lo que hay en ella.
d) Sector laboral: Por ej: de los listados obtenidos, agrupo comercios o empresas del mismo rubro y me las agendo de la siguiente manera: Restaurantes, profesionales, etc. Antes de visitar este sector debo informarme deposibles convenios o propuestas específicas que puedan ser de interés de los mismos.
e) Clientes: Visito a clientes de la institución, con la excusa de llevarle nueva información, folletería, etc. Con la finalidad de solicitarles REFERIDOS.
Lo que me va surgiendo de forma imprevista lo debo intercalar con lo ya planificado.
2) LA VENTA
1. Contacto con el Cliente: Para despertar la...
El vendedor es un profesional que debe estar preparado para resolver problemas de sus clientes, vinculando íntimamente su empresa con el mercado.
Es necesario saber "¿qué es la venta?" y "¿qué aptitudes debe reunir un vendedor profesional?":
1. "La venta es un proceso que permite que el vendedor identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con beneficiomutuo y en forma permanente".
2. Un vendedor profesional, debe reunir condiciones fundamentales que incluyen las siguientes cualidades distintivas: Estudiar permanentemente, esfuerzo ya que este es el soporte fundamental de su actividad, ser independiente, aspirar permanentemente a la perfección de su trabajo, usar el tiempo en forma efectiva, mejorar el rendimiento y saber negociar condicionesadecuadas, entre otros.
Un vendedor puede tener importantes conocimientos teóricos pero la práctica es la que mide su efectividad, para vender un bien o servicio, lo principal es conocer en profundidad lo que está ofreciendo.
Algunos aspectos esenciales que un vendedor debe dominar en relación al producto que vende son:
Usos del producto, desempeño del producto, manipulación, cómo estáconformado, cuidados del producto, antecedentes del producto, aspectos estéticos, servicios que acompañan al producto
El conocimiento del producto debe estar dirigido a solucionar problemas del cliente ¿Qué hace el producto en beneficio de mi cliente?
Otra cualidad del vendedor profesional es conocer a la competencia, es primordial comparar los productos y la política de ventas que tienen las otrasempresas con las propias, en las "técnicas de ventas" se reconocen tres etapas:
1) LA PREVENTA: comprende el conocimiento del producto o servicio, de la competencia, la zona donde va a actuar, del mercado y del cliente
Los clientes ¿Quiénes son y dónde están?, “el formulario de afiliación deberá pasar a formar parte de nuestra vestimenta”; No se logra el éxito permanente sin planificación, “Elazar y la suerte no existen en la venta”
El tiempo de un vendedor es la variable más importante en el proceso de ventas, por lo tanto debo invertirlo para que me reporte ingresos; “Cuantas más personas pueda contactar, más posibilidades de lograr resultados tengo”
Debemos tener objetivos claros en todos los planos, sin lugar a dudas, aquel asesor que no tenga objetivos claros de ventas,difícilmente, tendrá éxito en su profesión, objetivos tales como: conocer las necesidades de nuestros clientes, conocer nuestra competencia, crear expectativa sobre nuestros servicios, hacer conocer nuestra empresa etc.
Posibles clientes.
a) Contactos y/o Referidos: Listado de familiares y referidos de ellos, de amigos y referidos de ellos, de colegas, de vecinos, ex compañeros de trabajo, etc. En pocassemanas los referidos deben ocupar las tres cuartas partes de mi prospección.
b) Empresas: Debo de proveerme de listados que me pueda proporcionar nuestra empresa o de donde pueda obtenerlos como por ej: pág. Amarillas, clasificados, guías comerciales, etc., las agrupo por zona, las ordeno por orden de importancia, visitando cierta cantidad por día
c) Zonas: Tomo un mapa y zonifico sectores de laciudad para recorrer. A esas zonas le agrego las empresas que hay dentro del territorio. Luego me agenda el día que le voy a dedicar a la misma y visito todo lo que hay en ella.
d) Sector laboral: Por ej: de los listados obtenidos, agrupo comercios o empresas del mismo rubro y me las agendo de la siguiente manera: Restaurantes, profesionales, etc. Antes de visitar este sector debo informarme deposibles convenios o propuestas específicas que puedan ser de interés de los mismos.
e) Clientes: Visito a clientes de la institución, con la excusa de llevarle nueva información, folletería, etc. Con la finalidad de solicitarles REFERIDOS.
Lo que me va surgiendo de forma imprevista lo debo intercalar con lo ya planificado.
2) LA VENTA
1. Contacto con el Cliente: Para despertar la...
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