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OPERACIONES INTERNACIONALES MÁS
FRECUENTES: ¿QUÉ SE NEGOCIA?
COMPRAVENTA
Productos
Calidad y cantidad
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entrega
Medio y plazo de
pago
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PrecioDISTRIBUIDOR/
AGENTE

JOINT-VENTURE

Objetivos comerciales
Gama de productos
Condiciones de entrega
Medio y plazo de pago
Información mutua
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Pactos no competenciaIntereses y objetivos
Estrategia empresarial
Aportaciones socios
Valoración de activos
Financiación
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Control del negocio

NegociaciónInternacional

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¿QUIÉN HACE LA PRIMERA OFERTA?
EL OFERTANTE
•Toma la iniciativa
•Establece el marco
de negociación
•Puede empezar alto
•Retrasa negociar sobre
temasconflictivos
•Redacta el acuerdo final

Negociación Internacional

EL RECEPTOR
•Conoce la posición de
la otra parte
•Valora su profesionalidad
e intereses
•Puede recibir propuestas
mejores quela esperada
•No comete errores
•No siente la obligación de
hacer la primera concesión
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LAS 7 CLAVES DE LA NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL

Comprender las diferencias queexisten con una negociación
nacional
Determinar el margen para cada negociación y cada país
Identificar el tipo de negociador al que nos enfrentamos y su poder
negociador
Adoptar un enfoqueganador-ganador
Planificar y preparar la negociación en cada encuentro
Conocer las técnicas para avanzar y cerrar la negociación
Adaptarse a la cultura del país en que se negocia

NegociaciónInternacional

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EQUIPO NEGOCIADOR:
¿CÓMO DEBE TRABAJAR?

Funciones básicas:
•Dirigir
•Sintetizar
•Observar

Los intérpretes:
¿nuestros amigos?
Nº Mínimo

EQUIPONEGOCIADOR

Complementariedad

Negociación Internacional

Conocimiento
del equipo
de la contraparte

Frente único

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PROPUESTAS
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