PROMOCION

Variable Controlable
de Promoción
La comunicación de la empresa con
su entorno y sus consumidores se da
por la promoción
Ronald Santos Cori

Comercialización

Estrategias
Estrategias de
de promoción
promoción yy
comunicación
comunicación
Mercadotecnia,
Mercadotecnia,Kotler
Kotler6a
6aEd
EdCapítulos
Capítulos16,17,18
16,17,18
Fundamentos
Fundamentosde
deMarketing
MarketingStanton
Stanton11
11EdEdCapítulos
Capítulos16,17,18
16,17,18
Marketing,
Marketing,Lamb
LambMcDaniels,
McDaniels,44Ed,
Ed,Capítulos
Capítulos16,17,18,19
16,17,18,19

Elementos de la mezcla de
Promoción Publicidad
Ingredientes
Ingredientes
de
de la
la Mezcla
Mezcla
de
de promoción
promoción

Relaciones Publicas

Ventas Personales

Promoción de Ventas

El Proceso de
Comunicación
Ruido

Emisor

Codificación

CanalDecodificación

Retroalimentación

Receptor

Objetivos y misiones de la
promoción
Informar
Recordar

Audiencia
Meta

Persuadir

Madurez
del
comprador
Ronald Santos Cori

Compra
Convicción
Preferencia
Atractivo
Conocimiento
Información preliminar

AIDA y efectos Jerárquicos
Compra
Conviccóon

Preferencía
Gusto

Conocimiento
Conciencia

Atención
Cognitivo

Interes
Afectivo

Deseo

Acción
ConativoCuando los elementos de promoción son más
útiles
Publicidad
Efectividad

Ventas
personales
Promoción
de ventas
Relaciones
Públicas

Conciencia Conocimiento Gusto Preferencia

Muy efectivo
Algo efectivo
No efectivo

Convicción

Compra

Factores que afectan el Mix de
promoción
Naturaleza del Producto

Estado del producto
En su ciclo de vida

Características del mercado meta

Tipo de decisión decompra

Disponibilidad de fondos

Estrategia de Push–Pull

$$$

Creando un Plan de
promoción
Analizar el mercado
Identificar el Mercado Meta

Fijar Objectivos de Promoción

Desarrollar Presupuesto
de promoción
Escoger mezcla de promoción

Criterios de definición
de objetivos de
promoción
Los Objetivos
de promoción deberían:
Ser medibles y concretos

Estar basados en investigaciones
con segmentosmetas bien definidos

Ser realistas

Reforzar como un todo el plan de marketing y
relacionarse con objetivos específicos de éste

Ejemplos de objetivos de
Promoción
Objetivo Informativo (Conciencia)
Incrementar la conciencia (top of mind) para la margarina
Dorina de 16 % a 24 %

Objetivo de Persuasión (Actitud) Incrementar el

porcentaje de mujeres que consideran a Dorina como la mejor
paramantenerse en forma de 22 por ciento a 35 por ciento

Objetivo de Recordación

Recordar a los consumidores que Dorina es la margarina con
menos colesterol y esta disponible en un supermercado cerca
de ellos

Técnicas para establecer
presupuestos de
Promoción
• Presupuesto Arbitrario
• Todo lo que se pueda
• Paridad Competitiva
• Porcentaje de Ventas
• Participación de mercado
• Objetivo y TareaRegulación de la
Promoción
Autoregulación
• National Advertising Division (NAD)
• National Advertising Review Board (NARB)
• CONAR (Chile)

Regulación Gubernamental
• Federal Trade Commission (FTC)

Aspectos de
publicidad
Ronald Santos Cori

Definición


Es un esfuerzo pagado, transmitido por
medios masivos de información con objeto
de persuadir

Estimulación
Estimulación de demanda primaria
Estimulación de demanda secundaria


Medios


Radio y televisión
– Televisión, cadenas, cable, independientes,satelital
– Radio; Cadenas , locales



Medios Interactivos
– Internet, compras desde hogar teléfono o tv CD ROM



Conglomerados de Medios Informativos
– Combinaciones múltiples Time Warner, Turner
Brodcasting, etc

Medios


Impresos
– Revistas, correo, periódicos, especializados

Medios de apoyo
– Exteriores, directorios , obsequios (POP),
Patrocinio de eventos

Comportamiento del consumidor
Reconocimiento de la necesidad
 Búsqueda de la información y evaluación
de alternativas
 Compra
 Uso y evaluación posteriores


Consumidor con comportamiento
social
La cultura
 Los valores
 Los ritos
 El contexto social
 La clase social


El ascenso
La Familia
Grupos de...