Promociones exitosas

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PROMOCIONES EXITOSAS ACTUALMENTE.
Estas son actividades (que incluyen incentivos de compra) orientadas a obtener una respuesta especifica del consumidor o el comercio. La mayoria de las veces se trata de elevar la venta de corto plazo. No siempre es este ultimo el unico objetivo.
Veamos primero las promociones al consumidor final.
LAS PROMOCIONES AL CONSUMIDOR
Las promociones alconsumidor se enfocan naturalmente sobre este ultimo. Y la respuesta buscada como dijimos no es siempre y solamente elevar la venta. A continuación una lista detallada de objetivos igualmente importantes:
- Generar interés.
- Inducir prueba de producto.
- Estimular la recompra.
- Aumentar consumo.
Generar interés: antes de generar interés, tenemos que ganar la atención del publico. Publicidadaparte, las exhibiciones especiales, en islas, o cabeceras de góndola, se usan extensamente para llamar la atención.
La razón es obvia: el impacto visual, mezcla de ubicación, gran surtido, y paneles llamativos generan atención per se. Si la exhibición esta bien lograda, presentara a gritos además los beneficios diferenciales de la marca.
Y esto generara ahora si, interés. Interés por lograr lacompra de la novedad. El shampoo o el jabón de tocador mas moderno, sofisticado, y …al alcance de la mano!
Induciendo la prueba: una vez que una nube de compradores se atropellan con sus carritos en torno a nuestra exhibición, se aprovecha el interés generado para inducir la prueba de producto.
Aquí las demostraciones (comúnmente llamadas “Demos” en el argot comercial) juegan un papel decisivo.Todos necesitamos ver el producto físico, tocarlo, olerlo, antes de decidir su compra. Por eso, Demos o impulsaciones sin producto físico, no funcionan.
El desempeño del producto en la Demo (aroma, color, consistencia, envase) depende de su calidad (asegurada) y la correcta ejecución de la demostración. Ojo colegas, una Demo sin capacitación, entrenamiento, y equipo humano y material de primera,pueden estropear la prueba del mejor producto.
Estimulando la recompra: Una vez logradas las primeras compras, el siguiente paso es fidelizar al consumidor. Provocar la recompra regular de nuestro producto.
Una iniciativa muy usada, sobre todo en golosinas o en general productos de gran consumo para niños, es la de lanzar muñequitos o “trading cards”[2] coleccionables.
Si estas iniciativasse apoyan en personajes o series de TV de gran audiencia en este publico objetivo, son muy, pero muy eficaces. Recuerdo en Chile haber visto como un niño abría su yogurt, se lo daba a su hermanito, y se quedaba con el muñequito.
Aumentar la compra…y bloquear a la competencia: Lo que viene luego de fidelizar a nuestro publico es aumentar su tasa de compra. Es decir, hacer que compre mas cadavez.
Un tipo de promoción muy usada son los “amarrados” o empaques múltiples a precio especial. En las categorías de jabones de tocador o pastas dentales algunas marcas usan este tipo de promociones con gran éxito ahora mismo.
Deténgase un poco en el pasillo de perfumería y observe. Es casi seguro que descubrirá algún “lleve tres y pague dos”. Este tipo de promoción además cumple con unobjetivo adicional.
Entre los compradores o consumidores hay una categoría especial. La de los buscadores de ofertas. Compran cualquier marca si esta de oferta. La lealtad es al bolsillo y no a la calidad. Y estos consumidores son atraídos por los empaques múltiples. Y al ocurrir esto (sin quererlo claro), bloqueamos a la competencia. Que pena.
AHORA, LAS PROMOCIONES AL COMERCIO
Las promociones alcomercio se aplican sobre los miembros del canal de distribución. Un canal de distribución para decirlo en corto, es el camino que toma el producto desde el almacén del dueño de la marca hasta las manos del consumidor. Pasa por distribuidores, mayoristas, minoristas, hasta llegar al consumidor final.
Dependiendo de las características de cada nivel del canal, se diseñan las promociones al...
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