Promociones para Distribuidores

Nº 0609

DOCUMENTOS PLANNING
Publicación periódica coleccionable
Publicació perió

LAS VENTAS CONSULTIVAS
Por Carlos Alberto Mejía C.
Consultor /Gerente

En el argot de las ventas se suele hablar de tres tipos de ventas: transaccionales, relacionales
y uno a uno, como se muestra en el gráfico:

Veamos que significa cada una de ellas:
1. Las ventas transaccionales
Se refieren altipo de ventas masivas, donde los productos se toman como se encuentran, es
decir, son productos genéricos, iguales para todos los públicos y no admiten mayor interacción
del vendedor con el comprador. Son los llamados productos de “góndola”. Como ejemplo
puede citarse las ventas en un supermercado. El contacto entre el vendedor y el cliente es
circunstancial y no requiere permanencia.www.planning.com.co
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2. Las ventas relacionales
Se refieren al caso en el cual existe una interacción entre el vendedor y el cliente, como
condición de la venta. El vendedor interviene para asistir al cliente, conocer sus necesidades,
interpretar sus gustos y ofrecerle el producto adecuado de la gama disponible. Unbuen
ejemplo sería el concesionario de vehículos. Esta venta empieza a ser personalizada. El
contacto cliente-vendedor es ocasional, requiere alguna permanencia aunque no sea
frecuente, pero se busca que genere lealtad y recompra.
3. Las ventas uno a uno
Se trata del caso en el cual el vendedor debe estudiar extensamente las necesidades del
cliente para “diseñar” una solución que cumpla consus especificaciones. Su propósito es
conocer detalladamente al cliente y su cadena de valor, para ser capaces de encontrar la
solución adecuada a partir de las capacidades de productos y servicios disponibles. Este tipo
de venta, por ejemplo, se encuentra frecuentemente en los servicios de los operadores
logísticos o los servicios bancarios de banca privada. Esta venta es totalmentepersonalizada,
la relación entre el vendedor y el cliente es estrecha, frecuente y se basa en el mutuo
conocimiento y confianza. En algunos casos se trata de verdaderas soluciones hechas “a la
medida” del cliente, donde el proveedor se “vuelve” parte de la cadena de valor del cliente.
A medida que hemos ido agregando más intensidad de relación entre el cliente y el vendedor,
nos acercamos al modelode las ventas consultivas, donde el lema es “venderle al
cliente lo que necesita, no lo que yo quiero vender”, es decir, conocer claramente las
necesidades y motivaciones del cliente para poder servirlo en la forma en que lo requiere,
buscando con ello suministrarle la máxima satisfacción y la mayor percepción de valor. En
contraprestación, la empresa vendedora obtendrá la mejor relación con sucliente, para
extender su permanencia, potenciar o profundizar su realización económica y generar lealtad
y recompra. En algunos casos el proveedor llega, inclusive, a compartir los beneficios del
cliente con la solución adoptada, estos son los llamados modelos de pricing.
El vendedor consultivo cumple, entonces, con cuatro papeles diferentes, así:
A. El vendedor persona
Es decir, la propiapersona del vendedor en cuanto a los niveles de confianza, empatía y
simpatía que sea capaz de desarrollar para el cliente. Se dice frecuentemente “el que primero
se vende es el vendedor”, sin esta condición, por más que tengamos un buen producto o
servicio, la venta no podrá hacerse.
B. El vendedor promotor
Se relaciona con las capacidades de convencimiento, persuasión y manejo deobjeciones que
debe desarrollar el vendedor para cerrar las ventas y generar la sensación del “buen negocio
realizado”, el famoso esquema gana - gana. Esta habilidad incluye las técnicas de
prospección y seguimiento del cliente para conocer por anticipado sus características y
necesidades. Un vendedor, buen promotor, hace siempre una preparación extensa de sus
visitas o interacciones con el cliente...