Prospectaion

Prospección de Clientes
 
 
Luis Carlos Trillanes Gallardo
Amables lectores , seguramente al momento de leer estas líneas ustedes ya tienen a la mano los resultados de su gestión durante el añopasado, y en ese estado de perdidas y ganancias pocas veces podemos leer específicamente cuantos clientes ganamos y cuantos perdimos y es justamente de esto, que quiero hablar , de cómo reponer losclientes perdidos.
 
 
Pirámide de Clientes
Tratando de visualizar su cartera de clientes, la forma más simple de imaginarla es como una pirámide donde en la parte más alta se encuentran los clientesde más alto potencial ,   que representan el 1% del total de sus clientes y luego encontramos a los clientes grandes que le demandan también gran atención y que representan un 4% del universo de sucartera , siguiendo con un segmento de clientes denominado mediano y que representa el 15% de todos sus clientes , así la suma de ellos nos da un 20% , estas son las cuentas que usted no puede perderpor ningún motivo.
El otro 80% de los clientes son los llamados pequeños donde si pierde uno, cinco o diez su impacto es mucho menor y fácilmente puede nivelarlo, esto no quiere decir que le espermitido a una empresa perder clientes y justificarlo porque son pequeños.
 
 
Los Clientes
Para poder planear una campaña exitosa de prospección tenemos que entender que generar un cliente nuevocuesta 10 veces más que retener al que ya tenemos, y esto es porque tenemos que contabilizar los esfuerzos combinados entre las áreas de mercadotecnia y ventas , la campaña de “ enamoramiento” de ese nuevoprospecto  como son : Visitas, muestras, laboratorio, disminución del precio de venta y con ellos la rentabilidad del cliente ,tiempo de secretarias, gerentes , vendedores , personal administrativopor no hablar de gastos de representación , gastos de viaje, etc.
Por otro lado el costo de mantenimiento de una cuenta es mínimo y si a eso le agregamos un buen producto, calidad y un excelente...