PROTOCOLO

UNIVERSIDAD POPULAR DE LA CHONTALPA
DIVICION ACADEMICA DE CIENCIAS ECONOMICAS ADMINISTRATTIVAS


ESTRATEGIAS COMERCIALES EN LA VENTA DE PRODUCTOS A CRÉDITO EN EMPRESAS LATINOAMERICANAS: CASO COPPEL, TABASCO


Tesis que presenta
ELIZABETH RAMOS HERNANDEZ.



Para obtener el título de
LICENCIATURA EN COMERCIO Y FINANZAS INTERNACIONALES



H. Cárdenas, Tabasco, México,noviembre de 2013.



Título del proyecto: estrategias comerciales en la venta de productos a crédito en empresas latinoamericanas, casco: Coppel, Tabasco.

Planteamiento del problema:

Las empresas son el motor más importante que mueve la economía en cualquier parte del mundo. Es por ello, que han establecido formas cada vez más especializadas para ser rentables y permanecer dentro del mercadoaltamente competitivo. En el entorno del gran campo del comercio existe una gran variedad de empresas que han tomado la decisión de expandir su mercado en su afán de crecer y competir, para ello; tiene que diseñar estrategias que le permitan seguir creciendo y lograr sus objetivos. Tal es el caso de la empresa Coppel que está logrando ser una de las empresas más importante de Latinoamérica. Demanera que, las estrategias de comercialización se refieren a la definición del conjunto de actividades relacionadas con la transferencia de bienes y servicios desde los productores hasta el consumidor final (Gallardo, 2012 p. 234); también, son los pasos que la empresa sigue para que la empresa acepte el producto (Andrade, 2000 p.29).
Por lo tanto, las estrategias comerciales representan lasdecisiones importantes de la empresa; por lo que requiere de la participación de todos los directivos ya que cada una de las estrategias tendrá una influencia directa en toda la organización (Fernández 2007). El papel que juegan las estrategias en las ventas se ha vuelto más complejo porque los productos son más técnicos, los competidores más sofisticados y la competencia más intensa y la tendenciahacia los clientes grandes e integrados requieren que la venta se realice en muchos niveles de la organización de consumidores (Hughes, 1978 p.445).
LAS ESTRATEGIAS COMERCIALES EN LA VENTA A CREDITO NO SON EFECTIVAS DEBIDO A QUE NO SE RECUUPERA LA DEUDA ADQUIRIDA GENERANDOLE PERDIDA A LA EMPRESA.
Así pues, se tiene como objeto de estudio a la empresa Coppel siendo una cadena comercial de tiendasdepartamentales de ventas a través del otorgamiento de créditos. En dicha empresa se presenta una situación de la que surge una inquietud ya que se observó, que las estrategias comerciales que está empresa implementa en la venta de sus productos a crédito están resultando poco efectivas, esta situación se refleja en que al otorgar sus productos a crédito sus clientes no cubren totalmente sudeuda quedando a deber a la empresa, al analizar esta situación se puede afirmar que en ocasiones , algunas estrategias pueden innovarse y ser atractivas, pero si no cumplen con el objetivo esperado por la empresa , entonces no son efectivas y deben descartarse; de manera que, tal situación nos permite tomar como eje principal la siguiente pregunta general de investigación: ¿Cuáles son lasestrategias comerciales que emplea la empresa Coppel para la venta a crédito? Este cuestionamiento nos llevara a la recopilación de información que nos conduzca a encontrar resultados que permita una solución a este problema.

Preguntas particulares:

 ¿Cuáles son los momentos de instrumentación de las estrategias?
 ¿Cómo se desarrolla el proceso de supervisión y control que implementa elpersonal del área de mercadotecnia de la empresa, al operacionalizar las estrategias?
 ¿De qué manera la empresa le aplica los programas de mercadeo a las estrategias al ponerlas en ejecución?
 ¿Cuáles son los efectos que surgen al aplicar el proceso estratégico de administración en cada nivel de la organización?







Objetivo general:

Identificar las estrategias comerciales que...