proyeccion de ventas


Nombre de la asignación: Análisis y Proyección de Ventas



Profesora: MARIA GUADALUPE GÓMEZ GONZÁLEZ

Titulo: Actividades modulo 1.

Alumno: José Antonio Aguilar Cabrera.
Actividad 1

1. Leer el siguiente artículo:
http://www.nacionpm.com/2011/05/03/analisis_variaciones_precio_volumen/
2. Elaborar un reporte de lectura de al menos una cuartilla.
Ventas versus Presupuestos. Elanálisis de Variaciones Precio/Volumen
Una vez cerrado el mes, los dados están echados y llega la hora de comparar las ventas reales respecto a lo presupuestado. El Product Manager debe velar por la rentabilidad de su línea de productos y analizar las desviaciones respecto a lo planificado es una tarea crítica que debe ser parte de su rutina mensual. Esto porque toda fluctuación en los ingresos porventas tiene un impacto directo sobre la contribución y la rentabilidad del negocio. Así, el jefe de producto debe reservarse el tiempo necesario para llevar a cabo esta función de control y debe hacerlo con calma. ¿Cómo llevar a cabo un análisis metódico de las desviaciones?
Para ejecutar la comparación entre las cantidades vendidas versus las presupuestadas, el Product Manager puede realizarvarias comparaciones:
Comparaciones respecto al mismo período del año precedente.
Contraste respecto a los promedios móviles de los últimos doce meses.
Comparaciones con los pedidos medios y con número total de pedidos.
Comparaciones de las ventas reales con respecto al presupuesto y al mismo tiempo con las cifras del mismo período del año pasado.
Comparaciones de las ventas reales acumuladashasta el mes recién terminado, respecto al acumulado del año pasado a la misma fecha y con respecto al presupuesto acumulado del año en curso.
Hechas las comparaciones, no basta hacerse de tablas que muestran números y señalan diferencias positivas o negativas. El Product Manager debe ser capaz de explicar las desviaciones y luego proponer acciones correctivas en caso de ser necesario. Esimportante señalar que no sólo las diferencias negativas respecto al estándar de control (presupuesto) deben ser explicadas, sino también diferencias positivas considerables, que podrían ser consecuencias de una sub-presupuestación o bien de acontecimientos importantes en el mercado.
Control de ingresos y márgenes
¿Cuáles son los elementos que han deteriorado las previsiones de ventas y márgenes? Veamosuna lista de explicaciones que nos pueden ayudar a pensar:
A. Descenso en las cantidades vendidas.
¿en qué circuito/sector?
¿en qué tienda?
¿en qué cadena?
¿la baja es proporcional a una baja general del mercado?
¿se está experimentando una pérdida de market-share?
B. Un descenso en el precio de venta.
¿Se llevó a cabo una promoción muy agresiva?
¿Hay problemas con los clientes lo cualestá siendo amortiguado con mayores descuentos?
¿Se esta generando un alineamiento con los precios de la competencia?
C. Aumento en el precio de las materias primas.
¿de qué proveedor?
¿una materia prima reemplazable?
¿qué porcentaje de cambio?
¿el alza en el costo del insumo es generalizada?
D. Aumento de los costos.
¿incrementos en los costos de producción?, ¿cuáles?
¿transporte/flete?¿cambios en los costos indirectos de fabricación?
E. Fenómenos excepcionales
¿se llevó a cabo una inversión promocional/publicitaria mal realizada?
¿Hubo cambios en los gastos financieros?
Variación en precios versus variación en volumen
Una metodología muy práctica que puede utilizar el Product Manager para analizar y comprender las desviaciones de las ventas reales respecto al planpresupuestado, es el “Análisis de Variaciones”. Básicamente se trata de establecer si las desviaciones se deben a un cambio en el precio de ventas o a un cambio en el volumen o total de unidades físicas vendidas. Esta técnica es especialmente útil cuando la línea de productos que maneja el Jefe de Productos es particularmente amplia, compuesta por una gran cantidad de ítems de ventas.
A. Variación en...