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VENTAJAS COMPETITIVAS Y FACTORES DE ÉXITO
Perseo Rosales Reyes
Catedrático de Mercadotecnia y Estrategias Publicitarias
Universidad Tecnológica de la Mixteca, Instituto de Ciencias Sociales y Humanidades
Oaxaca, México

Las ventajas de origen

La ventaja competitiva de un producto es de origen cuando se planean
detenidamente los factores que ayudarían a entrar al mercado, de vital importanciacuando se trata de mercados globales; ello implica desarrollar una área -o áreas
claves- que generen de antemano una cadena de valor orientada a la satisfacción
plena del consumidor. Tal acto favorecería la diferenciación del producto y
probablemente una preferencia que incidirá en crecimiento o el futuro
posicionamiento de la empresa, entonces la ventaja llegaría a ser distintiva en los
términos queseñalan Earls y Forsyth (1992).

Para comprender la importancia de una ventaja de origen argumentaríamos que al
determinar ciertos los factores de éxito de un producto habría qué preguntarnos
por las características que debería poseer de manera que genere satisfacción
plena, por ello resaltarían cuestionamientos como: ¿Es la única alternativa que
tiene el consumidor? ¿Hay diferenciassignificativas respecto a otras alternativas?
¿Cuáles de esas diferencias se adecuaron o se copiaron? ¿Cómo deben
administrarse las diferencias? Evidentemente que habrá diferencias que no fueron
copiadas porque existen factores que surgieron con el concepto del producto, del
servicio o del negocio. Ahí esta la clave para tener una buena base de
competencia e incrementar las posibilidades del éxito, oexponerse al fracaso.

Cualquier empresa que funciona en un mercado competitivo debería analizar su
inventario de ventajas, Kirchner (2004) señala entre muchas otras: tecnología,
diseño, precio, ergonomía, calidad, presentación, etc., toda una lista que puede

usarse como fuente de atracción para los consumidores, pero muchas veces tales
ventajas son desconocidas u obviadas por los propios responsablesde la
comercialización.

Qué un producto sea diferente no garantiza su éxito pero es un paso muy
importante para lograrlo dado que implica la capacidad de entender las
expectativas del mercado y así generar líneas de productos con características,
propiedades y cualidades que varían respecto a su competencia, de manera que
no sólo se ofrecerían productos que satisfacen necesidades sino quegenerarían
una mejor cobertura de los segmentos y nichos.

En los afiches representativos del volkswagen sedan se comunica una
diferenciación notable de un producto que estuvo por más de 50 años en el
mercado, enfrentando la competencia de marcas bastante poderosas.

Concretamente se reflejaba la idea de un auto diferente porque destacaban dos
beneficios para el consumidor:

1).- El funcionamiento quesurge como innovación tecnológica en un motor único
que es enfriado por aire, y
2).- La economía derivada de un mejor rendimiento del motor por litro de gasolina.

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Ello se comunicaba concretamente como ventajas distintivas del producto sobre
sus competidores. No esta por demás señalar que en México fue su ultimo reducto
y tal producto despertó un valor afectivo tan importante que el volkswagensedan
se llegó a considerar un icono de la cultura y del transporte.

Encontrar los factores que generen las ventajas distintivas que propone Michael E.
Porter (1980) es todo un reto que muchas empresas logran con perseverancia, por
ello la diferencia entre productos ha sido cada vez más notable y aunque existe
una diversidad de alternativas para una sola necesidad, el consumidor mantiene
esapreferencia que permite el posicionamiento del producto, la marca o el
negocio.

La brecha entre los productos genéricos y “commodities” respecto a los productos
de marca se ha ido ampliando como consecuencia de las ventajas competitivas y
la innovación para lograrlas. El autor señalado había planteado esta tendencia
como una U, donde hay que avanzar a un extremo, si una empresa se queda en
medio...