Que Es El Bluff

¿Qué es el BLUFF?
El bluff es una táctica convencional de coerción donde una de las partes afirma que hará algo cuando realmente no tiene intención de hacerlo. Implica hacer creer a laotra parte que hay otros compradores o importadores dispuestos a pagar más por un producto dado.
Es una táctica extrema que no se puede usar en cualquier tipo de negociación, ya que secorre el riesgo de quedar al descubierto y, entonces, perderemos credibilidad y confianza. Y la credibilidad es la herramienta más importante para un negociador.
El “bluff” es tambiénconocida como “Táctica de la desinformación” pues pretende que los otros no conozcan la verdad de algunos hechos o no tengan una explicación convincente. Es una táctica de tipo defensiva que si,se articula bien, es muy segura, pues aun en el caso de que nuestro interlocutor sospeche que la estamos utilizando, es muy poco lo que puede hacer.
Un bluff también puede darse cuandoqueremos acelerar el proceso de cierre con “la última oferta”. Es una situación típica del negociador posicional. Aquí jugamos con la capacidad de presión, cuando sabemos que el factortiempo juega a favor nuestro o cuando la opción de no negociar de la otra parte no es viable, al no tener una mejor alternativa.
Esta táctica es aconsejable cuando no tenemos nada queperder. En negociaciones donde estamos situados en terrenos claramente en desventaja, podemos optar por dar un golpe en la mesa y tratar de cambiar la situación. En este caso, el farol es unaliado ya que nos aporta credibilidad, aunque con cimientos endebles.
Como norma básica, ante cualquier movimiento de la otra parte debemos contar siempre con información suficiente, concriterios independientes que nos dirán qué es lo justo. De esta forma sabremos defendernos de un posible bluff.

BIBLIOGRAFIA
http://www.negociaccion.net/presion-negociadora/el-bluff...