razones para establecer territorios

Describir las razones básicas para establecer territorios de ventas.
Ayuda al gerente de ventas a dirigir, evaluar y controlar lasfuerzas de ventas.
Ayuda a que haya unacompaginación entre los esfuerzos de ventas y las oportunidades de venta.
Los clientes y los prospectos se agrupan de manera que el personal de ventas que leda servicio a lascuentas los pueda visitar de forma tan conveniente y económica como sea posible. Las empresas determinan sus mercados sobre base geográfica, con el número de clientes y supoder decompra, no en kilómetros cuadrados.
Coordinan las ventas con otras funciones de marketing.
Desarrollan una fuerza de ventas más efectiva.
Refuerzan las relacionescon el cliente.
Mejoran lacobertura de mercado.
Minimizan los costos de venta.
Evalúan mejor las ventas.
2. Aplicar los procedimientos para determinar los territorios deventas
1. Seleccionar una unidad geográfica de control
2.Hacer un análisis de la cuenta
3. Desarrollar un análisis de la carga de trabajo de un vendedor
4. Combinar lasunidades geográficas de control en territorios
5. Asignar personal de ventas a losterritorios
Ayuda a la gerencia a detectar la ubicación geográfica del potencial de ventas.Hacen que el ajuste de los territorios sea mucho más fácil.
Los territorios de ventas por estado sonsencillos, convenientes y económicos, pero muy pocas empresas losutilizan. Los clientes de un estado a menudo cruzan las fronteras estatales hacia otro estado con el fin de hacer sus compras.
Una vez queel gerente de ventas ha ideado unaalineación óptima del territorio, ha llegado el momento de asignar el personal de ventas a los territorios. Una carga de trabajo razonable y deseable para cada unode los miembros.