Reasumen Del Os Capitos De Mkt

Capítulo 19
DISEÑO DE LAS ESTRATEGIAS Y PROGRAMAS PARA FIJAR PRECIOS
El precio es el único elemento de la combinación mercantil que genera ganancias, los otros elementos generan costos; es uno de los elementos más flexibles de la combinación mercantil.
Pueden existir también competencias entre segmentos, precios –calidad.
SELECCIÓN DEL OBJETIVO DE LA FIJACION DE PRECIO:
Son 6 objetivosfundamentales para fijar precios:
a) Supervivencia: Objetivo a corto plazo, se cuben los costos variable y algunos costos fijos solamente.
b) Máxima utilidad actual: Se debe estimar la demanda y costos asociados al precio para maximizar la rentabilidad sobre la inversión.
c) Máxima ganancia actual: Maximizar las ganancias de las ventas, solo se calcula función de la demanda.
d) Máximocrecimiento de ventas: Se busca aumentar el número de unidades vendías, se establece el precio más bajo suponiendo que el mercado es sensible al precio, a mayor venta se tendrá menor costo unitario y mayo utilidad a largo plazo.
e) Máximo descremado del mercado: Se saca al mercado alto precio luego en forma gradual introduce nuevos modelos más sencillos a precios más bajos para atraer anuevos segmentos sensibles a los precios.
f) Liderazgo en la calidad del producto: Se saca la calidad al mercado y se ofrece a un precio ligeramente más alto que sus competidores. Estrategia de calidad superior y precios superior.
DETERMINAR LA DEMANDA
Cada precio llena un nivel diferente de demanda por lo tanto tendrá un efecto distinto sobre los objetivos de mercadotecnia.
Hay dos maneras deestimar la demanda: analizar los precios y oferta de los competidores y seleccionar un método de fijación de precios.
ESTIMACION DE LOS COSTOS
Son dos tipos de costos: fijos y variables. El costo por unidad es alto si se producen pocas unidades por día y el costo promedio disminuye a medida que aumenta la experiencia en la producción.
SELECCIÓN DEL PRECIO FINAL
Deben considerarse lossiguientes factores adicionales:
1. Fijación de precios psicológicos: Consumidores identifican el precio como indicador de calidad, si baja el precio es considerado de menor calidad.
2. Influencia de otros elementos de la combinación mercantil: se toma en cuenta la marca y la publicidad asociada.
3. Política de fijación de precios de la compañía: Precios razonables para los consumidores yredituables para la compañía.
4. Efectos del precio sobre otras partes: ¿Qué pensaran los distribuidores y vendedores? ¿los vendedores se quejaran porque el precio es demasiado alto? ¿Cómo reaccionaran los competidores? ¿intervendrá el gobierno?
PRECIOS PROMOCIONALES
Son precios temporales y en algunos casos por debajo del costo (acontecimientos especiales, garantías y descuentossociológicos).
FIJACION DE PRECIO DISCRIMINATORIOS
Cuando vende un producto o servicio con 2 o más precios que no reflejan una diferencia proporcional en los costos.
INICIO DEL CAMBIO DE PRECIOS Y RESPUESTAS HACIA ELLOS
Inicios de rebajas en precios; la reducción en precios pueden darse por:
a) Capacidad excesiva
b) Disminución de la participación en el mercado
c) Intento de dominarel mercado con precios más bajos, pero esta estrategia también implica altos riesgos: (el cliente supondrá que la calidad es menor; la mayor participación no indica mayor lealtad del mercado; pude generar problemas de liquidez)

Capítulo 20
SELECCIÓN Y ADMINISTRACIÓN DE LOS CANALES DE MERCADO
Hoy no venden sus bienes en forma directa a los usuarios finales, entre ellos se encuentran un sinnúmero de intermediarios que desempeñan varias funciones y ostentan varios nombres.
Los canales de mercadeo se pueden considerar como grupos de organizaciones independientes que participan en el proceso de hacer que un producto o servicio esté disponible para su uso o consumo.
Se utilizan intermediarios de mercadeo porque suavizan el flujo de bienes y servicios, por medio de sus contactos,...