recesion italiana







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Introducción
Cómo saber cuándo negociar con aquellos “Diablos” que han afectado n
uestros centrosde interés o cuándo debemos tomar las armas y defender dichos intereses. Aunque lo segundosiempre será lo más toda vez que nos es difícil sentarnos con esos diablos en busca de un acuerdoy porque siempre se busca ganar y que nuestra contraparte pierda, y endonde el sentido devenganza será más fuerte que nuestro sentido pragmático.Pero como sabremos cuándo pelear o cuándo negociar, será acaso cuestión de dejarlo aun volado, o es algo que se debe de analizar de ver los costos y beneficios que acarraría cada unade estas posibilidades. No acabándose ahí también tendremos que tener en cuenta esos elementos que nosllevaron a ese análisis de los costos ybeneficios pues sí fueron valorados de manera incorrecta o parcial, podríamos llegar a la conclusión de que nuestra mejor opción es el negociar, cuando enrealidad no es así, o que hay que pelar en vez de negociar.
Robert Mnookin en su obra “Negociando con el Diablo
-Cuándo negociar o cuándo pelear-
“nos muestra ante esta interrogante que el negociar puede traer mejores resultados que
pelear. Vea la negociación como un gran método en la solución de conflictos, pero sin descartar la lucha. Nos presenta una serie de casos en donde la negación fue el medio para resolver unconflicto, o no, y en donde pelar fue la mejor opción o viceversa, sin que sea un manual en elsentido de la palabra, con estos casos Mnookin nos enseña a como ser un negociador a más puroestilo de Harvard.


3Negociando con el Diablo¿Debe usted negociar con el Diablo? Pregunta que para ser resuelta pueda implicar unalucha interna en donde uno puede confrontar a sus propios demonios, pues uno debe negociar yconceder a ese Diablo lo que él quiere o se debe pelar, resistir, hacer valer nuestros derechos eintereses. Pero qué se debe entender por Diablo, obviamente no podemos referirnos a la figura bíblica deaquel ente que representa el mal encarnado, ángel que desobedeció el poder divino y
fue desterrado del cielo, para Rober Mnookin autor de “Negociando con el Diablo; Cuándonegociar o cuándo pelear” el Diablo es

“un enemigo que lo ha perjudicado intencionalmente austed en el pasado y parece dispuesto a perjudicarlo en el futuro”
(Rober Mnookin, 2010, p. 11).Ante la pregunta el autor nos hablaque antes de emprender medidas coercitivas como laguerra o el liti
gio debemos sopesar la posibilidad de negociar. “Negociar no significa sacrificar
lo que es más importante para usted. Sólo requiere que usted esté dispuesto a sentarse con suadversario a ver si pueden hacer un trato que le convenga más que la mejor alternativa
disponible.” (Rober Mnookin, 2010, p. 14
).Pero antes de poderestablecer la posibilidad de negociar debemos identificar las trampasnegativas que nos hacen ver la negociación como algo poco viable siendo esta la mejor vía, yevitar también aquellas trampas positivas que nos hacen ver la negociación como algo buenocuando no lo es.Para entender mejor este planteamiento, abordaremos el conflicto de Bikuta, planteado por Rober Mnookin. En donde el presidente deuna empresa norteamericana se enfrenta ante el


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plagio de propiedad intelectual y competencia desleal de su socio comercial Birikuta, unacompañía japonesa.Ante tal problema usted se siente traicionado y busca pelar, pero antes de tomar unadecisión, le informa a personas cercanas a usted, y tras una plática con ellos se encuentra ante eldilema de negociar toda vez que la toma de decisionesplantea tres retos: evitar las trampasemocionales, que nos llevan a la toma rápida e insensata; el analizar los costos y beneficios; yabordar nuestros problemas éticos y morales. Dichos problemas pueden ser abordados demaneras diferentes por cada persona todo dependerá de nuestra forma de razonar, ya sea esta
intuitivamente o analíticamente. El primero “detecta claves no verbales y hace...