Resolucion alternativa de conflictos

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MODELO DE NEGOCIACION SEGUN PRINCIPIOS
( ROGER FISHER, WILLIAM URY, BRUCE PATTON)

Es el medio pacifico de conseguir de lo demás lo que necesitamos, todos los días utilizamos la negociación, desde el momento en que nos subimos a una micro, en nuestro trabajo, en la familia, en nuestra comunidad.

El Problema
"Se negocia con base en las posiciones"

Sea queuna negociación se refiera a un contrato, a un desacuerdo familiar, o a un tratado de paz entre naciones, lo común es que las personas negocien con base en las posiciones. Cada lado asume una posición, argumenta en su favor, y hace concesiones para llegar a un compromiso. Pueden ponerse de acuerdo; tal vez no.

Cualquier método denegociación debe juzgarse conforme a 3 criterios:
• Debe conducir a un acuerdo sensato, si el acuerdo es posible.
• Debe ser eficiente.
• Debe mejorar, o por lo menos no deteriorar la relación entre las partes.

(Un acuerdo sensato puede definirse como aquel que satisface los intereses legítimos de ambas partes dentro de lo posible, que resuelveconflictos de intereses con equidad, que es durable, y que tiene en cuenta los intereses de la comunidad)

La negociación según posiciones no cumple con los criterios básicos de producir un acuerdo sensato, en forma eficiente y amistosa.

Fundamentación

a) Comunicación: en este modelo tiene un sentido lineal, un parte expresa su contenido y la otra parteescucha, el mediador solo es un facilitador de la comunicación para lograr un dialogo que permita la comunicación bilateral efectiva.
b) Causalidad lineal: lineal porque estamos frente a la proposición de que cada causa tiene un efecto, y en este caso la causa del conflicto es el desacuerdo.
c) A-contextual: no tiene como factor determinante el contexto.
d) A-histórico: se fija el propósito deeliminar las percepciones erróneas del pasado y centra el acuerdo en el futuro.
e) Intrapsiquico: ve a la persona como un todo, se realizan clasificaciones de los tipos de intereses, necesidades, etc.

Los Principios

1. Separe las personas del problema.

En la negociación no se trata con representantes abstractos de “la otra parte”, sino con seres humanos que tienenemociones, valores, diferentes procedencias y puntos de vista; y son impredecibles.
Las personas con las cuales estamos tratando tienen sentimientos, emociones y percepciones, observan el mundo desde un punto de vista personal y a menudo confunden sus percepciones con la realidad.

Todo negociador tiene 2 tipos de intereses: en la sustancia y en larelación.
Los intereses en la sustancia tienen que ver con el acuerdo que desea lograr y el interés en la relación es importante en cuanto exista consideración por mantener los vínculos con el otro.

En la negociación se puede debatir el problema y fundamentar la relación en percepciones precisas, una comunicación clara, en emociones apropiadas yen un punto de vista definido y a largo plazo.

• Para orientarse en los problemas de las personas es útil pensar en 3 categorías básicas: percepción, emoción y comunicación.

PERCEPCIÓN:
Por útil que pueda ser el análisis de la realidad objetiva, finalmente es la realidad, como la percibe cada una de las partes, lo que constituye elproblema en una negociación.
La manera de ver el mundo depende del lugar donde Ud. se sitúe: póngase en el lugar del otro: las personas tienden a ver lo que desean ver.

EMOCION :
Los sentimientos pueden ser más importantes que las palabras, las emociones de una parte generan emociones en la otra.
El temor puede producir ira,...
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