Resolucion

RESOLUCION

Como desvanecer
las objeciones del
prospecto

IDENTIFICACIÓN DE LA
RESISTENCIA DEL
PROSPECTO
Las resistencias que se presentan en este paso de la venta,
tienen diversosorígenes que se catalogan de la siguiente
manera:
 La costumbre: Muchos prospectos acostumbra a decir
¡NO! como rasgo de cambio de humor, sin que ese
problema presente una NEGACION ABSOLUTA, no hay unaoposición irreductible , si no un DESEO SUBCONCIENTE al
que se le facilite el asentamiento.
 Afán de obtener ventajas: Los prospectos acostumbran a
ILUSIONAR al vendedor simulando una actitud dePROSPECTO FACIL. Presentan inesperadas resistencias que
desmoralizan al vendedor , para esto tiene que ofrecer
concesiones, ventajas, etcétera.

Posponer la decisión: Constituye en lacaracterística de
los tímidos, los indecisos o los abúlicos, que aunque de
verdad están convencidos , no se atreven a tomar una
decisión de inmediato & prefieren tomarse un tiempo para
consultar, pensar,etcétera. Esa no es una negativa hacia
la oferta, si no la presentación de algunos obstáculos.
 Temor: Se origina por la timidez & hace acto de presencia
bajo un cierto temor de el QUE DIRAN poradquirir el
producto, por temor a la critica de haberse dejado
convencer FACILMENTE. Según los ejecutivos el vendedor
debe dar varias vueltas, para no parecer demasiado
accesibles y fáciles deconvencer, aunque desde un
principio ya estén convencidos.
Las dificultados también se presentan por Prospectos que
quieren vender mas producto solo por el dinero, o evitan
adquisiciones para conservar sudinero para casos de apuro
conocido por ellos como OCASIÓN MAS VENTAJOSA.

LA
RESOLUCIÓN
.COMO
DESVANECER
LAS

EXCUSAS Y OBJECIONES
Estas reacciones o dificultades que los prospectospresentan frecuentemente como reacciones de
autodefensa en practica puede adoptar la forma de:
excusa y objeciones.

EXCUSA
“impedir que una cosa perjudicial se produzca y eludir
una...