Resumen Direccion Comercial I

Dirección Comercial I
1-¿Qué es marketing?

Marketing es el proceso por el que las empresas crean valor para los clientes y construyen fuertes
relaciones con ellos con el propósito de obtener, a cambio, valor procedente de dichos clientes.
Proceso:

2. Comprensión del mercado y de las necesidades y deseos del cliente
-Las necesidades son estados de privación percibida...Físicas(alimentación, vestido, calor, seguridad),
Sociales (pertenencia y afecto) y Individuales—(conocimientos y expresión personal).
-Los deseos son la forma que adoptan las necesidades humanas conformadas por la cultura y la
personalidad individual.
-Las demandas son deseos humanos respaldados por un poder adquisitivo
-Oferta de mercado es una combinación de productos, servicios, información o experienciasofrecida a
un mercado para satisfacer una necesidad o deseo.
-Miopía de marketing es el error de prestar más atención a los productos concretos que ofrece una
empresa en vez de a las ventajas y experiencias que ofrecen esos productos. (kodak).
-Valor para el cliente y satisfacción: los cliente se crean unas sobre el valor y la satisfacción. Los
profesionales de marketing deben tener cuidadocuando las establecen ya que unas bajas, puede satisfacer
pero no atraer suficientes compradores. Unas elevadas provoca decepción.
-Intercambio es el acto de obtener un objeto deseado de alguien ofreciendo algo a cambio. Mas alla de
una simple transacción el marketing busca crear Relaciones consiste en acciones para construir y
mantener relaciones deseables.
-Mercado es el conjunto decompradores actuales y potenciales de un producto o servicio.
Comparten una necesidad o deseo que se puede satisfacer mediante relaciones de intercambio.

Sistema de marketing consiste en atender a todos los agentes (proveedores, empresa, competidores,
intermediarios y usuarios finales) en el sistema que están afectados por las principales fuerzas del
entorno:
• Demográficas
• Económicas
•Físicas
• Tecnológicas
• Político-legales
• Socio-culturales

3.Diseño de una estrategia de marketing orientada al cliente
La dirección de marketing es el arte y la ciencia de elegir mercados objetivo y crear relaciones
rentables con los mismos. El directivo del director de marketing consiste en encontrar atraer , mantener y
hacer crecer los clientes objetivos creando, proporcionando ycomunicando un valor superior.
- Elección de los clientes a los que se va a atender
•
Gestión de la demanda y Gestión de los clientes
Segmentación de mercados:Dividir el mercado en segmentos de clientes
Segmentos objetivo:Elegir los segmentos a los que se quiere atender
Des-marketing: Marketing para reducir temporal o permanentemente la demanda; el objetivo no es
destruir la demanda sino reducirla omodificarla. ( autopistas)
-Elección de una propuesta de valor: Deben decidir como como se va a diferenciar y posicionar.
La propuesta de valor de una empresa es el conjunto de beneficios o valores que promete proporcionar a
sus clientes para satisfacer sus necesidades.

Enfoque de marketing social
Un principio del marketing ilustrado que sostiene que una empresa debe tomar buenas decionesde
marketing teniendo en cuenta los deseos de los clientes, los requisitos de la empresa , los intereses a largo
plazo de cliente y de la sociedad.

4.Preparación de un plan de marketing integrado.
Gestión de relaciones con el cliente (CRM) ( mas importante del marketing moderno)
La CRMes el proceso global de construir y mantener relaciones rentables con los clientes mediante la
entrega deun valor superior y una mayor satisfacción.
La clave para crear duraciones duraderas es crear un valor y satisfacción superiores para ellos.
Valor percibido por el cliente es la valoración que hace el cliente de la diferencia entre todos los
beneficiosy costes que obtiene de una oferta del mercado respecto a las ofertas de la competencia.
Satisfacción del cliente es el grado en que el...