Dirección comercial resumen

TEMA 1: DIRECCIÓN COMERCIAL ACTUAL
Introducción
“La función comercial en la empresa es lo suficientemente importante como para no dejarla exclusivamente en manos de los comerciales” (Peter Drucker)
“El auténtico valor de las organizaciones está en el talento de quienes las forman y se ponen en marcha para gestionar, además de los activos propios, el capital humano y el conocimiento”.
“Esaquí donde la fuerza de ventas y todos los integrantes que engloban la función comercial adquieren mayor protagonismo”.
“La dirección y gestión comercial no puede aprenderse como un recetario y las empresas deben contar con profesionales expertos y competentes, la gestión comercial es demasiado importante para permitirse el riesgo de un responsable poco capacitado o incompetente”.
La gestióncomercial debe ser diseñada, realizada y controlada de manera profesional y organizada, lejos de la improvisación, las genialidades y personalismos o la suerte.
“Debe basarse más en la “causalidad” que en la “casualidad”.
Definición e implicaciones
21462738103DIRECCIÓN COMERCIAL
DIRECCIÓN COMERCIAL

Es la aplicación práctica de las técnicas COMERCIALES (análisis, planificación, implementación ycontrol de los procesos) en contacto directo con el Cliente, a través fundamentalmente de las VENTAS, y por ello responsable de los INGRESOS, como resultado del ESFUERZO de intercambio, transacción y relación con el MERCADO OBJETIVO.
214627142875Pilares básicos de la Dirección Comercial
Pilares básicos de la Dirección Comercial

Proceso de Venta Rentable:
Estudia e implanta los medios necesariospara poder efectuar la venta (ingresos de la empresa) de la forma más rentable y beneficiosa.
Abarcar la totalidad de los Procesos:
Su gestión debe incluir todos los procesos y recursos que participan en la función venta, de ahí la importancia de contar con profesionales de experiencia dilatada.
Organizar y Coordinar la actividad Comercial:
Organiza y coordina la actividad de la fuerzacomercial con la de los servicios que intervienen antes, durante y después de la Venta.
24237035332¿QUÉ IMPLICA LA DIRECCIÓN COMERCIAL?
¿QUÉ IMPLICA LA DIRECCIÓN COMERCIAL?

Analizar y desarrollar la metodología incluida en el “manual ventas”.
Determinar el potencial de compra de los distintos Clientes.
Elaborar las previsiones de venta y los Planes Comerciales (Ventas) de acuerdo con la Direcciónde Marketing (Planes de Marketing).
Planificar los objetivos y estrategias comerciales.
Desarrollar una estructura organizativa coherente con los objetivos previstos.
Reclutar y seleccionar al personal Comercial.
Formar a los equipos comerciales con arreglo a los conocimientos, técnicas y herramientas que se necesitan en el desarrollo de sus funciones.
Motivar y Dinamizar los Equiposcomerciales, tanto propios como externos.
Valorar y Controlar la labor Comercial y garantizar el logro de los objetivos establecidos.
Funciones básicas
057972FUNCIONES D ELA DIRECCIÓN COMERCIAL ACTUAL
FUNCIONES D ELA DIRECCIÓN COMERCIAL ACTUAL

FUNCIÓNALCANCE
PERSONAL- Detección e Identificación necesidades
Selección
Plan de Formación y Carrera Profesional
Política de Retribuciones e IncentivosMotivación y Animación de los Equipos
Evaluación y Seguimiento
OBJETIVOS- Elaboración del presupuesto anual de ventas por área, cliente, equipo, canal, …..
Elaborar y Valorar los Objetivos Comerciales
Elaborar el presupuesto de gasto de la Dirección Comercial
VENTAS - Establecimiento de la política de precios y condiciones comerciales
Gestión de venta de lasgrandes cuentas
Acompañamiento a los equipos de venta “coaching”
Mantener una relación continua con los Clientes y establecer Sistema y Herramientas de Gestión de los mismos, para conocer la información relevante y su tratamiento
SEGUIMIENTO - De los equipos de venta
De las gestiones, gastos, …
De las VENTAS
Identificar indicadores representativos de la eficacia e idoneidad de...